База Ярославля
Жилая Недвижимость-
Жилая Недвижимость-
Бизнес Недвижимость-
Бизнес Недвижимость-
С тех самых пор, когда люди начали продавать и покупать недвижимое имущество, постепенно складывался механизм проведения сделки. Со временем выработался определенный алгоритм, следуя которому риэлтор может спокойно провести любую операцию с недвижимостью. И все же, несмотря на похожесть, каждая купля-продажа своеобразна. Почему так происходит, кто и какие коррективы может внести в процесс подготовки и проведения сделки, рассказывают директор ООО АН «Виват-риэлти» Елена Анатольевна Недоспасова и менеджер этого агентства недвижимости Татьяна Александровна Любимова.
Мотивы и психологические особенности сделки
Мотивов обращения людей в агентство недвижимости немало, но среди них можно выделить основные:
- улучшение жилищных условий;
- ухудшение жилищных условий из-за материальных трудностей;
- разъезды разведенных супругов;
- разъезды детей и родителей;
- раздел наследуемого имущества.
Какой бы мотив ни привел человека в риэлторскую компанию, важно установить с ним психологический контакт. Доверительные отношения помогают продавцу реально оценить свою недвижимость, покупателю – свои возможности.
С первой встречи, первой беседы опытные риэлторы получают представление о социальном статусе клиента, его мировоззрении, замечают некоторые индивидуальные особенности. Нужно как можно внимательнее слушать обратившегося к нам человека. Умеешь слушать – получишь больше информации о том, как собеседник смотрит на жизнь, чье мнение ценит прежде всего, что в его понимании комфортное жилье, какие условия предпочтительнее для него и его семьи.
Опытные агенты владеют приемами эффективного общения с людьми разного социального статуса, образовательного уровня, возраста, благодаря чему могут понять любого человека и помочь в решении проблемы с жильем. Пенсионеры, например, больше доверяют специалистам по недвижимости среднего возраста, чем, скажем, молодым агентам, малоимущие больше ценят риэлтора, понимающего их жизненные трудности, клиенты с высшим образованием быстрее находят общий язык с сотрудниками такого же образовательного уровня и т.д.
Первую встречу с клиентом, обычно, проводит агент. Далее, после заключения договора, агент и менеджер совместно разрабатывают стратегию в отношении решения квартирного вопроса данного клиента, намечают пути работы с ним. Хорошо организованная работа в период сбора документов и подготовки сделки, помогает избежать неожиданностей. «Уникальной» сделка станет тогда, когда она плохо подготовлена, когда приходится в экстремальных условиях и в короткие сроки исправлять ошибки. Мы стараемся этого не допускать. «Уникальность» в нашем понимании – учет индивидуальных особенностей человека.
Главный принцип нашей работы – ничего не решать за клиента, а как можно больше показывать вариантов по его запросу с тем, чтобы он сам определился с выбором жилья.
Сознательное ухудшение жилищных условий
Как правило, продавать хорошую квартиру и переселяться в менее комфортное жилье вынуждены люди с большими коммунальными долгами. Чаще всего задолженность до 40 тысяч рублей и выше накапливается у граждан, ведущих, мягко говоря, далеко не здоровый образ жизни, которые не желают работать, а хотят жить в свое удовольствие. С такими людьми трудно общаться, они склонны обвинять в своих несчастьях всех - от соседа до правительства. Главная задача риэлторов, в этих случаях, помочь клиенту не остаться на улице.
Пример: в двухкомнатной приватизированной квартире два сособственника – жена ухаживает за ребенком и не работает по этой причине, муж не желает работать по своим жизненным принципам. Кроме собственников, в квартире прописаны жена и дочь мужчины от первого брака. Клиент не брезговал алкоголем, поэтому на принятие решения, в основном, оказывали влияние жены, которые боролись за права своих детей на жилье. Специалисты агентства сумели решить вопрос с погашением долгов по квартплате, и помочь приобрести каждой из сторон отдельное жилье – комнаты в коммунальных квартирах.
Улучшение жилищных условий
Улучшают жилищные условия люди, естественно, материально обеспеченные. Часто эти клиенты обладают довольно обширной информацией о работе агентств недвижимости, уровне цен на жилье разной степени комфортности на первичном и вторичном рынке. Нередко в риэлторскую фирму они приходят с адвокатами, многие из которых, правда, не имеют практики работы с недвижимостью. Таким клиентам кажется, что они владеют вопросами сделок с имуществом ничуть не хуже специалистов компании. Важно в процессе общения с этими людьми найти убедительные аргументы в пользу того, что риэлторы, благодаря практике и опыту, владеют большим объемом информации, компетентны в нормативно-правовых вопросах, действуют на основе российского законодательства. Если мы смогли убедить клиентов в своих профессиональных знаниях, то дальше работать с ними становится легко и приятно. Им достаточно один раз объяснить, на что обратить внимание при подписании договора, сколько денег на каком этапе необходимо заплатить за услуги.
Разъезд после развода
Такие сделки являются одними из самых нервных, трудных в психологическом плане. Ситуация осложняется, если, кроме бывших супругов, на свою долю претендует еще и новый муж или жена.
Например, недавно происходил длительный раздел 3-комнатной неприватизированной квартиры с огромными коммунальными долгами. В квартире были прописаны мужчина, двое его несовершеннолетних детей от разных браков и бывшая жена. Настоящая жена зарегистрирована по другому адресу. Квартиру приватизировали на 4 человека в равных долях. Договоры на продажу жилья были заключены с тремя собственниками, в том числе и с настоящей женой как представителем интересов своего несовершеннолетнего ребенка. Мужчине, по большому счету, было все равно, где и в каких условиях он будет жить. Все варианты по размену смотрели жены. Сотрудники агентства недвижимости так спланировали свою работу, чтобы женщины не встречались. Накануне сделки мужчина сломал ногу и попал в больницу. К этому времени женами овладел такой азарт, что они, не сговариваясь, настояли на оформлении нотариусом документов прямо в больничной палате. Разъезд удался, клиенты получили такое жилье, какое хотели.
Разъезд детей и родителей
Рано или поздно приходит время, когда дети и родители, являющиеся сособственниками квартиры, приходят к решению о разделе этого недвижимого имущества. Ситуация следующая: 3-комнатная квартира в высотном доме 25-летней давности постройки. Собственники – отец и взрослый сын в равных долях. Сын с семьей живет в данной квартире, отец – по другому адресу. Старший из родственников хотел получить определенную сумму денег в качестве компенсации. Сын обратился в агентство недвижимости с просьбой подобрать ему 2-комнатную квартиру в новом доме улучшенной планировки. Когда сопоставили рыночную стоимость старой 3-комнатной квартиры и новой 2-комнатной, оказалось, что они равны. Требуемых в качестве компенсации отцу денег у сына не было. Риэлторы продолжали поиск вариантов и им удалось в конце концов удовлетворить интересы сторон и, что немаловажно, при этом сохранить хорошие отношения между родственниками.
Другое дело, если родственники понимают, что раздел необходим, но при этом не хотят расставаться со своей любимой квартирой. В данном случае, инициатором разъезда с родителями-пенсионерами выступила дочь. Молодая женщина была в разводе и надеялась устроить личную жизнь в собственном, отдельном от родителей жилье. После длительных дискуссий мать с отцом согласились на размен. В процессе подготовки к сделке выяснилось, что родители всячески оттягивали момент продажи квартиры. И неудивительно: отец получил это жилье от предприятия как заслуженный работник, своими руками сделал хороший ремонт, каждый гвоздь стал родным и любимым. Кроме того, родители считали, что новый избранник дочери ее не достоин, что она в недалеком будущем опять разведется, а квартиры-то уже не будет. Жалко!
И тут на сцену выходит РОНО. По старому жилищному законодательству, прежде чем совершить какую-либо сделку с недвижимостью, в которой участвует ребенок, нужно было получить согласие обоих родителей. У молодой женщины была 10-летняя дочь. РОНО требовало согласия родного отца, которого сначала долго не могли разыскать. Потом бывший муж ни в какую не соглашался. А бывшая свекровь даже написала письмо в отдел опеки, что такой матери, как ее невестка, вообще нельзя доверять детей. Все дружно стали принимать участие в судьбе 30-летней женщины и ее ребенка, учить ее жизни, правилам поведения и общения с родной дочерью.
Тем временем, необходимые варианты были подобраны. Родителям-пенсионерам ради счастья дочери и внучки пришлось согласиться. По настоянию отца девочки, 1-комнатная квартира стала собственностью ребенка с правом проживания там матери. Молодой женщине выделили 1/3 доли недвижимого имущества в новой 2-комнатной квартире родителей.
Раздел наследства
Риэлторы с особой осторожностью и тщательностью подходят к проведению сделок с разделом наследства. Важно защитить права каждого наследника, помочь каждому получить положенное им по закону или по завещанию. Памятен случай, когда делили полученную в наследство квартиру брат и сестра. Сестра – довольно обеспеченная материально гражданка Украины, брат – собственник ½ дома в непригодном для нормальной жизни состоянии в Нижнем Новгороде.
Сестра открыла наследственное дело и обратилась в агентство недвижимости с тем, чтобы продать квартиру и поделить деньги. У брата есть взрослый сын и несовершеннолетняя дочь. Сын всячески препятствовал проведению сделки – забрал документы отца, самого родителя некоторое время прятал. Оказалось, что в недалеком прошлом именно сын «помог» родителю перебраться в домик-развалюшку, чтобы самому жить в отдельной благоустроенной квартире, а теперь надеялся, что у тетушки закончится время, определенное миграционной службой, и ей придется вернуться на Украину, оставив унаследованную квартиру непроданной.
По совету риэлторов, сестра забрала брата в эту самую квартиру, за 3 дня привела любителя выпить в надлежащий вид. Сделка состоялась. Сестра открыла банковские счета на несовершеннолетнюю племянницу, на брата, дала брату денег на неотложные нужды. Словом, поступила честно и порядочно.
Уникальна ли каждая сделка или все они похожи друг на друга, не столь важно. Задача риэлтора – тщательно подготовить и проверить документы на каждом этапе, чтобы во время проведения сделки избежать неожиданностей и, тем более, неприятностей.
В ПРОДОЛЖЕНИЕ ТЕМЫ: «КАЖДАЯ СДЕЛКА УНИКАЛЬНА?»
Елена Вениаминовна Савельева, зам. генерального директора ЗАО «Орион»: «Каждая сделка уникальна, потому что уникален каждый человек»
За каждой квартирой стоят судьбы людей – продавцов и покупателей. Мы прекрасно понимаем состояние людей и стараемся на имеющуюся у них сумму денег подобрать оптимальные варианты жилья. Из практики нашей компании мне особенно запомнился случай, когда к нам в агентство пришла беженка из Казахстана. Ей было трудно говорить, она все время плакала. Ситуация – сложнейшая. Женщина, ее взрослая дочь и двое маленьких внуков бежали из когда-то приветливого казахского городка из-за жесткой дискриминации местным населением выходцев из России. На границе Казахстана и России их постигло страшное несчастье – пропал (или украли?) старший из внуков, 7-летний мальчик. В Нижнем Новгороде, где когда-то жили родственники, не оказалось ни родных, ни знакомых. Остановиться беженцам было негде. Какое-то время они жили на Сормовской свалке. Кстати, там проживает много бездомных бедолаг. Местные коммунальщики даже в определенные часы привозят воду на свалку. Младшему ребенку в тот момент было всего 6 месяцев. Ухаживать за грудничком в таких условиях очень тяжело. Кроме того, без регистрации по месту жительства невозможно ни в поликлинику попасть, ни на работу устроиться, ни в дошкольное учреждение ребенка определить. Свой дом в Казахстане беженцы продали буквально за копейки, и деньги пришедшая в агентство недвижимости женщина всегда носила с собой на поясе как самое дорогое. Мы помогли этим несчастным людям купить квартиру в доме с частичными удобствами.
Можно в качестве примеров уникальности привести еще многие и многие, к счастью, не такие драматичные, сделки. Но как нет совершенно одинаковых людей, так и каждая сделка, по-своему, неповторима. Задача риэлторов правильно оценить каждую конкретную ситуацию и постараться найти верное решение.
Наталья Викторовна Чернышова, менеджер ООО АН «Модус»: «Сделка – обычная работа риэлтора».
Согласна, что совершенно одинаковых сделок не бывает. Ситуации разные – чистая продажа или альтернативная, длинная квартирная «цепочка» или короткая. Многое зависит и от самих клиентов, степени их доверия риэлторской фирме, в которую они обратились. И, тем не менее, сделка – обычная работа риэлтора. Если в процессе подготовки документов обговорены все нюансы, каждый пункт договора проверен и согласован, если клиенту объяснили, как будет проходить сделка, сколько и за что он должен будет заплатить, то в конечном результате все пройдет четко и без потрясений.
Очень хорошо, когда люди приходят в агентство недвижимости, имея представление о том, что им следует уточнить у специалистов в период подготовки к сделке, имея информацию о новостях российского законодательства в области недвижимости, представляя, что их ждет в агентстве приватизации и управлении государственной регистрации. С такими клиентами быстро устанавливаются партнерские взаимоотношения, а сама сделка проходит без проблем.
Ольга Кустова
Опубликовано в газете «Полезная площадь. Недвижимость» 20 апреля 2005г.
Недвижимости и Юридическим вопросам в городе Ярославле
( купить квартиру, дом, коттедж; сдать/снять жильё; оформить сделки купли-продажи/дарения/мены )
Вы можете обратиться к нашим специалистам по телефону (4852) 932-532, +79023332532,
Viber, WhatsApp: 89023332532 или написать на электронную почту ooo_info@mail.ru (АН ИНФО),
а так же отправить быстрое сообщение в Агентство недвижимости ИНФО
Если Вы находитесь в Ярославле,
то можете просто заказать обратный звонок » и приехать к нам в офис
Агентства Недвижимости ИНФО г.Ярославль, Б.Октябрьская,67 »
Некоторые услуги Агентства можно заказать через сайт »
Сбербанк
Бюро оценки НИКА
