На сайте www.ners.ru риэлторы сегодня живо обсуждают вопрос о том, следует ли агенту анализировать свои сделки, которые сорвались, или же об этом не стоит даже задумываться, а следует двигаться вперед. Мы попросили высказаться по этой проблеме представителей уважаемых в Нижнем Новгороде агентств недвижимости.

Лариса Михайловна Инюшина (АН «Выбор»):

- Конечно, необходимо проанализировать, почему сделка сорвалась, понять причины, по которым это произошло, чтобы не повторять ошибки, а учиться на них. Таким образом накапливается опыт, необходимый любому специалисту.

Причины, по которым срываются сделки, разнообразны.

Иногда стороны сделки не могут договориться о порядке проведения взаиморасчетов, каждая из сторон настаивает на варианте удобном ей. Задача риэлтора – предложить вариант, безопасный для обеих сторон.

Иногда сделка срывается из-за больших сроков подготовки документов, необходимых для проведения сделки. Например:

- выписка из реестра об отсутствии обременений на объект недвижимости готовится 7 дней;

- справка из налоговой инспекции об отсутствии задолженности по налогу на дарение и наследство готовится от 7 до 14 дней, в зависимости от района нахождения квартиры.

За это время могут измениться цены. Например, продавая квартиру, гражданин приобретает новостройку. За 2 недели у застройщика происходит повышение цен, или выбранная клиентом новая квартира «не дожидается» его.

Ольга Вячеславовна Пронина (АН «Адрес»):

- Я считаю, что на тему «что да почему» даже задумываться не стоит! Какой смысл копаться? Понять причину срыва, конечно, надо, но обычно большинство сделок разваливается по независящим от агента причинам. Зачем же зацикливаться на неудаче?

Вера Аркадьевна Михайлова (АН «Модус»):

- Мне кажется, необходимо и то, и другое. Каждую сорвавшуюся сделку обязательно надо анализировать и делать выводы из собственных ошибок. Но и топтаться на одном месте нельзя, необходимо двигаться вперед.

Лариса Александровна Колесенина (АН «Доверие»):

- Разные совершенно бывают ситуации. Но анализировать надо. Однозначно. Иначе будешь повторять одни и те же ошибки.

Сделок – великое многообразие. Бывает чистая продажа: купить (продать) – и больше ничего. Но даже в данной ситуации покупатель может уже иметь на руках всю необходимую сумму, а может – частично действовать через ипотеку. И ему могут или отказать в ипотеке (как правило, в самый последний момент), или он не успевает к необходимому сроку продать свою старую квартиру, а продавец ждать не хочет. Или продавец вдруг, вопреки договоренности, повышает цену. Заставить его соблюдать старые договоренности мы не можем, это его право. Мы можем лишь попытаться объяснить, что так поступать «нехорошо». В чем причина неудачи в данном случае? Либо агент был недостаточно убедителен, либо в договоре не зафиксированы условия, при которых подобное поведение клиенту финансово невыгодно.

Если вся цепочка «собирается» в одном агентстве, проблемы решить легче. Хуже, если клиент продает недвижимость через одно агентство, а покупатель действует через другое. Тут возможны большие сложности из-за самых разных нестыковок, которые возникают по причине недостаточной информации. Но и они решаемы.

Сергей Михайлович Сорочан (АН «Монолит»):

- Обсуждать сорвавшиеся сделки нужно. Более того, если агент не будет этого делать, он рискует остаться без работы. В моей группе необходимость анализа – обязательное требование. Если не определена причина неудачи, то подобные срывы в практике агента будут еще и, по всей вероятности, не один десяток раз.

В чем наиболее частая причина несостоявшихся сделок? На мой взгляд, самая распространенная ошибка, когда клиенту дают возможность самому порассуждать, оставляют один на один со своими мыслями, а не выстраивают взаимоотношения, исходя из профессионального опыта агента. Или клиент не прислушивается к тому, что говорит ему агент. Либо агент не выяснил до конца финансовую ситуацию клиента (например, у того нет достаточной суммы денег, или ему не дают кредит и не дадут в принципе).

Я считаю, что для каждого клиента у агента должно быть место в блокноте с четкой информацией о том, что хочет клиент, на какую сумму рассчитывает, может ли он получить кредит и, если может, то на каких условиях; кто принимает решение о покупке или продаже квартиры и так далее. Есть масса способов проверить финансовую ситуацию клиента. Это и специальные вопросы, и необходимые документы, и определенные сроки проплат. Для профессионала подобная процедура труда не составляет. Он всегда может отличить человека с серьезными намерениями от празднолюбопытствующего.

Записала Вера ЗВЕЗДОВА.

Елена Маркова, менеджер АН «ЭБРО»:

- по данным статистики, если в бизнесе удается осуществить 10% из разрабатываемых сделок, то это считается успешной работой. Неудачные или несостоявшиеся сделки мы в нашем агентстве не оставляем без внимания, а обязательно анализируем в присутствии всех участников агента, менеджера, директора. Это необходимо для избежания подобных ошибок в будущем и бесполезной траты времени и сил на сделки, которые не свершаются.

Типичные причины срыва сделок, как мы выяснили в результате обсуждения, следующие:

- рост цен на недвижимость. Продавец ждет более выгодного покупателя.

- разногласия в семье клиентов. Например, часть родственников хочет разъехаться, а другая – нет.

- обстоятельства, открывшиеся в процессе сделки. Препятствия, о которых клиенты умолчали умышленно.

Если первые две причины – явные, то последнюю трудно предугадать. Был случай, когда клиентка хотела продать квартиру, приобретенную в период брака, без согласия бывшего супруга. После развода она вернула девичью фамилию, получила новый паспорт, в котором не было штампа ни о регистрации, ни о расторжении брака. Когда это обстоятельство выяснилось, мы сами отказались от сделки. Бывший супруг мог бы по закону в течение трех лет с момента, как он узнал о продаже совместно нажитого имущества, оспорить сделку. Покупатель оказался бы в трудном положении.

Или еще ситуация, когда один из зарегистрированных в квартире был временно выписан. Продавцы утверждали, что этот человек пробудет в местах не столь отдаленных еще 7 лет, а потом на квартиру претендовать не будет. От такого предложения тоже пришлось отказаться.

Ко всем неприятным моментам в ситуациях срыва сделок добавляется еще и непонимание клиентов и нежелание оплачивать проделанную агентством недвижимости работу. Поэтому неудачи необходимо анализировать, выяснять их причины, чтобы в дальнейшей работе «не наступать на одни и те же грабли».

Записала Ольга Кустова