Коммерческое предложение. Пошаговая разработка от А до Я

Коммерческое предложение стало распространенным инструментом в работе с текущими и будущими партнерами, представляя категорию наиболее распространенных продающих текстов. Каждому из нас в жизни приходится читать множество разных коммерческих предложений.
Но акцентировать внимание на себе способно не каждое коммерческое предложение – только грамотно составленный текст мотивирует человека на совершение определенного действия, обращение по телефону, поездку в офис или покупку. Именно такие действия, заинтересованность в сотрудничестве и становятся целью написания коммерческого предложения.

Приходится признавать, что далеко не каждый менеджер может справиться с качественным составлением коммерческого предложения. Действительно, составление коммерческого предложения на бумаге кардинально отличается от общения с клиентом лично либо по телефону. При этом нам нужно изложить на бумаге преимущества своего предложения так, чтобы информация была достаточно краткой, но емкой, интересно читалась и стимулировала покупателя на совершение сделки.

Шаг №1. Ваша цель

Обычно составляются коммерческие предложения для рассылки потенциальным клиентам. В своем коммерческом предложении можно указать все услуги и товары компании в расчете на то, что хотя бы одна позиция в списке заинтересует потенциального клиента. А можно работать наверняка – узнать потребность своего клиента и именно на неё направить свое коммерческое предложение, сообщая про конкретный вид товара либо услуги. Следовательно, первым этапом при составлении коммерческого предложения становится понимание цели составления этого документа.

Шаг №2. Не количество, а качество

После понимания поставленной цели будет проще понять сведения, которые нужно будет указать в своем коммерческом предложении. Не нужно стремиться указывать в коммерческом предложении всё. Лучше придерживаться сравнительно небольшого объема, сделав выбор в пользу качества вместо количества. Обращайте свое внимание на более востребованные данные, убрав из коммерческого предложения ненужные, которые могут лишь отвлекать внимание читателя. Не стоит отвлекать внимание потенциальных клиентов от главного – от информации, которая будет стимулировать их на совершение сделки. Главной информацией в коммерческом предложении принято считать сведения об услуге либо товаре своей компании, которые будут способствовать достижению поставленной цели. Поэтому рекомендуется писать коммерческое предложение таким образом, чтобы избежать ощущения непонимания и двусмысленности.

Шаг №3. Решение проблемы

Грамотно составленное коммерческое предложение ориентировано на решение проблем своей целевой аудитории. Обязательным условием становится фокусирование на проблеме клиента. Поскольку в ситуации, когда услуга либо товар вашей компании не способны решать проблемы и задачи клиента, то и необходимости в них просто не возникнет. К примеру, рассмотрите, как ваше предложение поможет клиентам повышать свой доход, сокращать издержки, расширять целевую аудиторию.

Важно понимать, что коммерческое предложение, ограниченное только рассказом об услугах либо товарах компании, оказывается бесполезной макулатурой, которая вскоре окажется в мусорном баке.

Рассказывает практик.

Ирина Лачева, Руководитель отдела продаж АН "ИНФО" (г.Ярославль)

В начале своего коммерческого предложения приводим краткое описание своей компании и торговой марки. Для большего доверия среди потенциальных клиентов сообщаем о своем значительном опыте на рынке, также размещаем цифры, которые подтверждают надежность и стабильность сотрудничества с нами. При представлении своих услуг, основная ставка делается на лучшие отличия, с положительной репутацией, которую нам удалось завоевать среди различных потребителей.

После этого приводим информацию про свои дополнительные услуги, предложенные для клиентов. Данный блок информации позволяет нашим читателям убедиться в выгодных условиях сотрудничества с нами. В том числе, сообщаем о бесплатных услугах, акциях нашей компании. В конце коммерческого предложения обычно приводим информацию о новостях своего бренда – в том числе сведения о новых услугах и возможностях.

Также основной текст коммерческого предложения, для размещения которого обычно достаточно одной страницы, дополняется и прайсом нашей фирмы, описанием системы скидок. Важно понимать, что составленное коммерческое предложение становится только первым этапом к предстоящему сотрудничеству и налаживанию отношений с клиентами. Основная цель нашего коммерческого предложения – стимулирование клиента на звонок менеджерам компании. А по телефону менеджеры уже предоставляют консультации и отвечают на возникшие вопросы потенциальных клиентов, постепенно подводя их к подписанию договора и совершению сделки.

Шаг №4. Ценообразование

Важное условие – ваш клиент должен понимать принцип ценообразования. Поэтому в своем коммерческом предложении можно указать информацию о системе ценообразования – из каких факторов складывается стоимость продукции. Если компания действует на высококонкурентном рынке, можно привести в коммерческом предложении таблицу со сравнением стоимости своего предложения с ценами конкурентов. До клиента необходимо донести информацию о получаемой выгоде. Не нужно быть слишком скромными – не стесняйтесь хвалить свое предложение, акцент должен приходиться на уникальные черты продукции, которую получит клиент. Но не нужно придерживаться голословных утверждений – нужно подтверждать свои заманчивые заявления фактами. Рекомендуется по возможности разделить процесс ценообразования в своей работе на этапы. Однако не следует указывать цены на комплектующие товара либо компоненты услуги, если не планируете их предлагать по отдельности. Актуальными все рассмотренные рекомендации будут для предприятий, работающих на неструктурированном рынке.

Шаг №5. Формирование структуры коммерческого предложения

При составлении коммерческого предложения обязательно нужно учитывать наличие в нем ряда важных составляющих:

1. Яркий заголовок (предложение). Его можно считать важнейшей составляющей коммерческого предложения. Ведь в большинстве случаев как раз заголовок определяет, будет ли потенциальный клиент заинтересован в дальнейшем изучении коммерческого предложения. Нужно предусмотреть цепляющий и информативный заголовок.

2. Суть коммерческого предложения, рассмотрение проблемы и выгод для своего клиента. Нужно сначала очень кратко рассказать читателю о своей компании – рекомендуем ограничиться 1-2 предложениями. Затем рассматриваем список проблем, которые сможет решить ваше предложение. Нужно обязательно рассмотреть выгоды для клиента.

3. Блок об условиях сотрудничества и ценах. Поделитесь с потенциальным клиентом условиями, на которых планируется сотрудничество.

4. Снятие возражений. При знакомстве с вашим предложением в подсознании человека возникают различные скептические мысли. Он задается вполне логичными вопросами – в чем выгоды вашего предложения, почему эти условия выгодны, какие гарантии они предоставляют, почему услуги дороже по сравнению с тем конкурентом? Типичные возражения, которые возникают при изучении большинства предложений. Чтобы не потерять клиента, следует предусмотреть ответы на его возможные возражения, повышая вероятность совершения сделки.

5. Заключение – руководство к действию. Парадоксально, но фраза «Вас заинтересовало предложение? Обратитесь к нашим менеджерам по телефону..)» в обычном коммерческом предложении позволяет значительно повысить эффективность коммерческого предложения. Поэтому важно предусмотреть в коммерческом предложении определенный призыв к действию – быть может, посетить сайт, позвонить, посетить семинар, презентацию и пр. Нужно сделать так, чтобы оставить клиенту меньше хлопот – расскажите, что ему следует сделать, укажите все необходимые контакты.

Шаг №6. Придерживайтесь делового стиля коммерческого предложения.

Этот пункт имеет важное значение для коммерческого предложения, не следует оставлять его без внимания. Грамотное оформление своего коммерческого предложения позволит значительно повысить шансы на его прочтение, подчеркнет ваш комплексный и внимательный к мелочам подход, да и просто способствует приятному впечатлению потенциального клиента.

Шаг №7. Полезные советы для улучшения Вашего коммерческого предложения.

В заключение мы бы хотели дать Вам несколько советов относительно правильно составленного предложения.

Первый совет. В коммерческом предложении необходимо исключить любые грамматические ошибки. Ведь при наличии множества различных инструментов автоматической проверки орфографии, ошибки в тексте коммерческого предложения становятся признаком просто небрежного отношения компании к работе. Эта мысль появляется у читателя первой. Поэтому важно ответственно отнестись к данному вопросу, сначала проверив написанный текст самостоятельно, а затем отдайте его другому человеку для вычитки.

Второй совет. Не нужно делать из своего коммерческого предложения спам. Лучше предварительно позвонить и поинтересоваться, заинтересован ли потенциальный клиент в его изучении. Если обращаетесь в компанию, которая уже приобретает ваши услуги либо товары, лояльность будет выше – заинтересована в получении информации из первоисточников. Также предварительный звонок становится отличным поводом для повторного звонка в дальнейшем, чтобы узнать мнение потенциального клиента о коммерческом предложении.

Третий совет. Рекомендуется по возможности выполнять адресные коммерческие предложения – указав имя и отчество получателя.

Четвертый совет. Вместе с коммерческим предложением всегда рекомендуется высылать договор и бланк первого заказа. Так удастся эффективнее убедить клиента в добропорядочности компании и стимулировать его на совершение сделки.

Настоятельно рекомендую делать адресные коммерческие предложения – с учетом особенностей предприятия своего клиента. В том числе нужно учитывать сведения о сфере деятельности, размере компании и пр. Также стоит составлять коммерческое предложение таким образом, чтобы адресат мог в нем легко ориентироваться – поэтому текст нужно разделить по блокам с заголовками, которые точно отражают суть данного фрагмента.

Если коммерческое предложение отправляется в теле электронного письма, нужно сообщить лишь ключевые сведения, сопровождающиеся ссылками на корпоративный сайт компании, на котором потенциальный клиент сможет ознакомиться с более подробной информацией о товаре либо услуге. Последнее важное правило – всегда рекомендую отправлять коммерческое предложение вместе с бланком первого заказа (стимулирует клиента на совершение сделки) и договором (становится признаком прозрачности и добропорядочности деятельности Вашей компании).