| |
Справочные материалы сайта АН ИНФО
 Открытые источники ЮПОН (субъетов и объектов)
8 Основных моментов в работе риэлтора
Росреестр: Порядок возврата излишне уплаченной платы - Заявление о возврате излишне (ошибочно) уплаченных денежных средств
Риэлторские технологии: 10 советов хорошего настроения
ПРИМЕР ИДЕАЛЬНОГО ЛЕНДИНГА
Мониторинг Рынка Недвижимости. Статистика сделок. Анализ рынка
Риэлторские технологии: 8 способов повысить вовлеченность в соц.сетях
Риэлторские технологии: Эмоциональная компетентность. 14 cоветов для того, чтобы перестать нервничать
85 полезных фраз для деловых писем
Агентство Недвижимости: Риэлторские технологии - 5 шагов для успешного звонка
Как правильно составить объявление по покупке, продаже любой недвижимости?
Риэлтору на заметку: 9 способов искать информацию в яндексе, о которых не знает 96% пользователей
Агентства Недвижимости - Риэлторские технологии: Логотип официального сайта
Секреты невербального общения для риэлторов: ладони и руки
Что такое = воронка = продаж?
Отзывы об АН: Отзывы в цифрах
Риэлтору для генерации идей: 18 гениальных примеров партизанского маркетинга
200 ШАБЛОНОВ ЦЕПЛЯЮЩИХ ЗАГОЛОВКОВ
Риэлтору на заметку: ЧТО ПОВЫШАЕТ КЛИКАБЕЛЬНОСТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ?
Агентства Недвижимости - Прибыльные доски объявлений
Агентства Недвижимости - Риэлтору на заметку: 17 лучших методов супер продавцов
На заметку Риэлтору! Как определить характер человека по его подписи?
Риэлторские технологии: Как распознать ложь
Риэлтору на заметку: 9 ФРАЗ, КОТОРЫЕ НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ КЛИЕНТАМ ПО ТЕЛЕФОНУ
Риэлторские технологии: Контент, который =цепляет=
Риэлторские технологии: Психология вирусного контента
Cвятое правило успешного риэлтора:клиентов надо искать постоянно, везде и всюду
Риэлторские технологии:Как расположить к себе собеседника: 12 правил удачного разговора
Как получить квартиру от государства? Существует 7 способов
Риэлтру на заметку - КАК ЗАЩИТИТЬСЯ ОТ ВРАНЬЯ
60 ОШИБОК НАЧИНАЮЩИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ | советы опытного коуча
10 ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ПРИЕМОВ, КОТОРЫЕ РЕАЛЬНО ДЕЙСТВУЮТ | коммуникативный тренинг
Книги Риэлтору: Психология эмоций. Я знаю, что ты чувствуешь
Книги Риэлтору: Психология лжи. Обмани меня, если сможешь
Риэлтору на заметку:Принципы создания и размещения наружной рекламы
Руководство для риэлторов по использованию фотографий в продаже недвижимости Агентства Недвижимости
Поиск ИНФО: 01.07.2014 Участники рынка недвижимости, частные обявления о купле-продаже в Ярославле по сайту и интернет. Открытый список номеров коллег, партнеров и клиентов (сортировка)
Риэлтору на заметку: Как избежать хитро расставленных сетей. Распространенные уловки интервьюеров
Библиотека риэлтора - Язык тела и жесты: Сигналы глаз
Библиотека риэлтора - Язык тела и жесты: Эти глаза напротив
Библиотека риэлтора - Язык тела и жесты:Обман, сомнение, ложь
Тренинг =Управление Продажами или Как продать квартиру за 1 неделю=.
Риэлтору: Колесо эмоций - 8 основных эмоций и связанные с ними более сложные. Эмоциональный интелект.
Юридические Вопросы и Ответы по Блокам:Физические лица, как участники гражданских правоотношений
Риэлтору на заметку: 35 методов партизанского маркетинга
Риэлтору лучшие фотоснимки: советы профессионалов для продавцов жилья. 10 наиболее распространённых ошибок при фотосъёмке дома. Ошибоки риелторов при фотосъемке квартиры
Объявления по недвижимости: 25 Убойных Маркетинговых и Рекламных Секретов
Недвижимость в Интернет: 11 ПРОСТЫХ ШАГОВ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ВАШЕГО ТОВАРА. Как лучше купить /продать квартиру / дом / земельный учаток в Ярославле?
Как бороться с воровством в агентствах недвижимости
ПОБЕДА НА ПЕРЕГОВОРАХ: как добиться положительного результата?
Перечень теоретических вопросов для включения в экзаменационные билеты при проведении квалификационного экзамена у лиц, желающих получить лицензию на право нотариальной деятельности
Поиск ИНФО: 02.12.2013 Участники рынка недвижимости в Ярославле по сайту и интернет. Открытый список номеров коллег, партнеров и клиентов (сортировка)
Поиск ИНФО: Участники рынка недвижимости в Ярославле по сайту и интернет. Открытый список номеров коллег, партнеров и клиентов
РИЭЛТОРУ 20 СПОСОБОВ ВЛИЯТЬ НА КОНТРАГЕНТОВ И ЗАЩИЩАТЬ ИНТЕРЕСЫ КЛИЕНТА
Переговоры, Консультации, Встречи с клиентами и контрагентами: КАК РАСПОЗНАТЬ ЛОЖЬ
Как привлечь покупателя: опыт агентств недвижимости
Пресса, СМИ ( OnLINE) - НЕДВИЖИМОСТЬ & ЦЕНЫ - Информация и Реклама о недвижимости и ценах г.Москва и МО
Риэлтору: Жилое помещение - понятие, виды и назначение
Библиотека риэлтора. Взаимодействие с людьми и защита от манипуляторов
Риэлторские технологии: Читаем депутатов. Жесты превосходства, доминирования и демонстрации власти
Риэлторские технологии: Трактовка жеста
Психология восприятия поз и жестов риэлтором, глазами фотографа
Риэлтору на заметку: Бизнес и Недвижимость, Покупка бизнеса
Реферат: Риэлтору - Все о Смешанном договоре
Реферат: Риэлтору - Все об Агентском договоре: понятие, содержание, признаки
Реферат: Риэлтору - Все о Договоре купли-продажи
Реферат: Риэлтору -Все о Договорах аренды
Агентства Недвижимости Ярославля: Риэлторы в Ярославле
Справочник риэлтора: Коммерческое предложение, образец, рекомендации
Cправочник риэлтора: Налог на имущество
Риэлтор в Агентстве Недвижимости: Деятельность менеджера
Работа Агентства Недвижимости: Инновационный менеджмент.
Справочник риэлтора: Формы собственности
Конфликтология в Риэлторском бизнесе: сделки, переговоры и общение. Способы разрешения конфликта.
Риэлтору - Распространенные приемы = манипуляторов =
Риэлтору: 12 советов, как оставаться спокойным в стрессовой ситуации - Работа специалиста по недвижимости. Стресс. Как сохранить душевное спокойствие?
Риэлторские наблюдения: Ведение переговоров. Визуальный контакт.
Памятка Риэлтору: Важное соблюдение правил этикета
ТЕХНИКА ПРОДАЖ: ЛЕСТНИЦА КОНКУРЕНТНЫХ ПРОДАЖ. Лестница продаж новостроек - Инвестиционная лестница
Стань правильным риэлтором: Духовное развитие - свобода от фобий и зависимостей, приемы защиты
ПОЛОЖЕНИЕ РГР: о рассмотрении жалоб и обращений Комитетом РГР по этике и членству, по защите прав потребителей и разрешению разногласий
Пособие для риэлтора Агентства Недвижимости: СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
Справочник риэлтора: Электронная книга по Рилторским технологиям
Риэлтору - азбука землепользования и застройки : Главное о Правилах землепользования и застройки в популярном изложении
Секреты психологии для риэлтора: Походка и Характер человека
Какими качествами должен обладать риелтор?
Аттестация риэлторов - экзаменационные вопросы, тесты
Вопросы с ответами программы квалификационного экзамена на соответствие квалификационным требованиям, предъявляемым к кадастровым инженерам
Агентство недвижимости: психологические и социальные факторы группы, эффективность взаимоотношений и лидерство
Работа в агентстве недвижимости: Пример должностной инструкции агентства недвижимости
Вопросы и Ответы: Бесплатное Дистанционное обучение профессии Риэлтор и повышению квалификации по курсу Агентская деятельность на рынке недвижимости
Шпаргалка риэлтора: Пример, Материалы и Расчёты об определении кадастровой стоимости земельных участков в составе земель населенных пунктов
Агентство недвижимости: ПРИРОДА КОНФЛИКТА В ОРГАНИЗАЦИЯХ
Тест Риэлторам АН ИНФО - по курсу = Риэлторская деятельность: брокер на рынке недвижимости = Часть 1, 2
Риэлтор - психология познавательного процесса. Важнейшие компоненты риэлторской деятельности
Правила поведения риэлтора при заключении договоров и проведении сделки
Агентство Недвижимости: Методика собеседования при приеме на работу
Непростая работа риэлтора: защитные механизмы психики
Хороший риэлтор - защита клиента: Виды психологического противодействия
Агентства Недвижимости - Риэлтор - работа с людьми. Азбука комфортного общения
Риэлторские технологии:17 шагов для разрешения конфликтов
Риэлторские технологии: Читаем людей - Речевые построения, выдающие ложь
Риэлторские технологии: Умение общения и понимания - Язык телодвижений
Риэлторские технологии: Умение общения и понимания - Язык разговора
Агентства Недвижимости - Профессия Риэлтор:График работы риэлтора
Поздравление Российской Гильдии Риэлторов 2012год: РГР поздравляет с ДНЕМ РИЭЛТОРА!
Вебкамеры Ярославль смотреть онлайн: камеры видеонаблюдения онлайн УФРС
Мультилистинговая система в Ярославле: база данных агентств недвижимости г.Ярославля
РГР - Российская гильдия риэлторов: Риэлторы Московской области
РГР - Российская гильдия риэлторов: Риэлторы Москвы
Агентства Недвижимости Ярославля - Ярославская Региональная Гильдия Профессиональных Риэлторов
Вопросы для организации и усовершенствованию Агентств Недвижимости: «Управление и стратегия развития риэлторской компании»
Объединение риэлторов Ярославля: «Межрегиональная гильдия риэлторов»
Правила продажи и покупки доли в квартире
Экзаменационные вопросы для аттестации для риэлторов и специалистов риэлтерской деятельности
Антипод риэлтера.Любая квартира продаетеся.
Искусство риэлтора - квартира, недвижимость из рук вруки
Риэлторы: сколько стоят услуги
Риэлторы поняли, что клиент всегда прав
Правильная работа риэлтора
Работа > Профессия — риэлтор
Покупка недвижимости: трансакционные издержки продавца и покупателя
Технологии рынка недвижимости: PRодается дача
Риэлторам выгодно быть публичными
Риелторам придется стать дешевле и прозрачнее
Показ с условиями: нюансы будущей сделки
Как отказаться от покупки квартиры без потери задатка?
Качество риэлторской услуги: консультирование продавца по цене
Риэлтор глазами клиента: Растущий рынок недвижимости.
Консервативных риэлторов просят подвинуться
Открыть Агентство Недвижимости: модель - Полный сервис за 3%?
Правильный ценник - залог успеха
Специфика эксплуатации объектов коммерческой недвижимости
Продажа квартир самостоятельно - как продать квартиру без помощи агентства
Принцип формирования комиссионного вознаграждения риэлтеров в США
Работа: Риэлтор - От новичка до профессионала
В чем же состоит теперь функция риэлтера и за что он получает свое вознаграждение?
Рынок недвижимости выходит из тени
Страхование профессиональной ответственности риэлторов
Риэлторы: Стандарты сотрудничества, без которого не обойтись
Ипотечный обмен - обмен и ипотека нашли друг друга
Профессиональные стандарты: контракт по всем правилам
Профессиональные стандарты риэлтеров - правила в действии
Зарубежный рынок недвижимости:Интересы клиента для риэлтора – превыше всего
Коммерческая недвижимость: специфики Сдать-Сняь офис
Эскро: контроль документооборота сделки с недвижимостью
Безопасность сделки, или как недобросовестные агенты кидают
Эффективная работа Агентства Недвижимости
Расчет по купле-продаже: Как передать деньги за квартиру?
Я в риэлторы хочу! Пусть меня научат!
Как защитить себя от недействительной сделки при покупке квартиры
Рынок недвижимости: Почему у нас нет мультилистинга?
Сколько стоят услуги профессионала и можно ли без них обойтись?
Примем на работу риэлтора
Риэлторские поединки
Риэлтор: Как становятся агентами по недвижимости
Рынок недвижимости: Реклама недвижимости - большая наука!
Профессия РИЭЛТОР: С чем я столкнулась, попав в риэлторы
Сделка:Расчеты по договору купли-продажи
Риэлторские услуги: Из чего складывается сумма комиссионных?
Риэлторские услуги - знак качества, или....?
Юридическая консультация: Срок действия договора найма жилья
Риэлторы Ярославля
|
|
|
|
Недвижимость: Покупка / Продажа / Аренда / Сдать / Снять / Консультации / АН ИНФО
Сохранить информацию себе или отправить Ваше объявление в соц.сети можно просто нажав кнопки:
- ТЕХНИКА ПРОДАЖ: ЛЕСТНИЦА КОНКУРЕНТНЫХ ПРОДАЖ
-
- Наилучшим введением к теме статьи будет являться следующая
цитата из Д. Пиплза:
-
«Стало совершенно ясно, что старые методы продаж работают
плохо, если вообще работают. С точки зрения клиента или заказчика
старые методы столь хорошо знакомы, что они не только неэффективны,
а фактически оскорбительны. Рассмотрим пример. Если вы имеете десять
контактов с целью продажи в неделю, это означает 500 контактов в
год. Сколько разных методик продаж вы наблюдаете? Ответом будет:
одну — а именно вашу. Но если вы клиент и видитесь с десятью
торговыми представителями в день, это тоже 500 контактов в год.
Сколько разных методик продаж наблюдает клиент? Ответом будет:
много.
-
- Итак, кто больше знает о различных методиках продаж, вы или
клиент?
-
Анализ большинства программ подготовки показал, что различий между
ними не более чем на 10 копеек. О да, имеют место разные термины и
методы, а также разные технологии. Но налицо впечатляющее единство
шагов и приемов. Нас готовят к тому, чтобы рассказывать историю о
функциях и возможностях наших продуктов или услуг, как будто мы
единственный поставщик. Но с точки зрения клиента все продукты и
услуги имеют тенденцию выглядеть совершенно одинаково, и отличия
между ними минимальны. Для клиента сегодня все продукты, услуги и
торговые представители на одно лицо. Если вы
-
- предлагаете качественный продукт, с отличным обслуживанием за
прекрасную цену, как вы думаете, что делает ваш конкурент? То же
самое. Большинство клиентов в большинстве отраслей уверены, что есть
несколько поставщиков, которые могут удовлетворить их требованиям».
-
Д. Пиплз ставит абсолютно верный диагноз. Уникальными преимуществами
на рынке мало кто обладает, универсальных и стопроцентно эффективных
методов продаж также пока не найдено. Да и характер клиентов за
последние годы существенно испортился: они стали более
привередливыми и избалованными… И это не удивительно, ведь
жизнь не стоит на месте! Как говорят французы, «на войне как
на войне», и для повышения продаж в усложнившихся условиях
навыки продаж также должны развиваться и совершенствоваться. Но за
счет чего?
-
Конечно же, в личных продажах, особенно на конкурентном рынке,
возможно использовать богатый исторический арсенал воздействия. Эти
методы известны со времен китайских стратегов и Н. Макиавелли: сейте
неуверенность, опасения и сомнения в возможностях конкурентов
удовлетворить потребности клиентов в полном объеме, ведите
информационные войны, дезинформируйте конкурентов, информируйте
клиентов о возможных проблемах в компании-конкуренте, организуйте
союзы, пугайте, убеждайте… Нет предела совершенству в этом
искусстве! Современный бизнес, не отрицая в принципе возможностей
применения подобных методов (и постоянно их используя), все же
старается действовать более технологично, формализуя процесс продажи
в рамках некоторой модели.
-
Модель — это некий алгоритм, формализующий процесс
взаимодействия между продавцом и покупателем с момента начала до
завершения сделки. Чем эффективнее модель, тем более эффективен
использующий ее продавец. В настоящее время существуют следующие
наиболее известные модели продаж:
-
1. «Лестница продаж».
-
2. Система крупных (сложных)продаж (продажи по методу СПИН).
-
3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН).
-
1. «ЛЕСТНИЦА ПРОДАЖ». «Лестница продаж» —
аналитический и практический инструмент для управления продажами. Появление этой модели относится к
1920-м годам. При использовании модели «лестница продаж»
внимание продавца сфокусировано на том, чтобы последовательно пройти
пять ступеней этой лестницы, которые соответствуют основным шагам к
завершению сделки. Вот эти ступени:-
1) установление контакта,
-
2) выявление потребностей,
-
3) презентация и аргументация,
-
4) работа с возражениями,
-
5) завершение сделки.
-
Эта исключительно популярная модель используется в тренингах для
отработки процесса взаимодействия между продавцом и покупателем.
Различные компании модифицируют «лестницу продаж» в
соответствии с особенностями своих продаж, добавляя еще одну или две
ступени. Недостаток этой модели заключается в том, что при
последовательном движении продавца по «лестнице продаж»
клиент является не более чем «фоном», на котором
разворачивается активность продавца.
-
Но каждая модель имеет границы, в рамках которых применение модели
является наиболее эффективным. «Лестница продаж»
наиболее эффективна для так называемых простых продаж, когда цена
сделки невелика и не предполагается длительных отношений между
продавцом и покупателем. Однако в случае «крупных (или
сложных) продаж» модель продаж «лестница продаж»
гораздо менее эффективна. Сложные продажи отличаются от простых
продаж тем, что решение о покупке обычно принимают несколько
человек, время прохождения сделки и сумма сделки относительно
велики, также велики и риски.
-
- Система сложных продаж была предложена Н. Рекхэмом1 после
тщательного изучения опыта успешных продавцов.
-
2. СИСТЕМА КРУПНЫХ (СЛОЖНЫХ) ПРОДАЖ.
-
В рамках системы сложных продаж действия продавца определяются
этапом в принятии решения о покупке, на котором находится
покупатель. Н. Рекхэм выделяет три таких этапа:
-
1) формирование потребности;
-
2) выбор альтернатив;
-
3) разрешение сомнений.
-
Важнейшими понятиями в теории сложных продаж являются понятия
«скрытой» и «явной» потребности. Скрытые
потребности представляют собой некоторые проблемы, трудности и
недовольства, которые существуют у клиента и с явным решением
которых он еще не определился. Скрытые потребности выражаются
следующими фразами: «Я недоволен работой своего торгового
персонала», «Мне не нравится, что сотрудники часто
опаздывают». Явные потребности представляют собой конкретные
желания клиента. Типичные примеры явных потребностей: «Нам
нужна более быстрая система», «Мои сотрудники должны
совершенствовать навыки установления контакта» или «Я бы
хотел контролировать время появления сотрудников на своем рабочем
месте».
-
Если у клиента существует скрытая потребность, то коммерческое
предложение продавца влечет за собой появление возражений, так как
клиент еще не уверен в том, что предлагаемый продукт или услуга
полностью решит его проблему. Однако в случае, если у клиента
сформирована явная потребность, то предложение продавца,
удовлетворяющее эту потребность, ведет к совершению сделки. В
небольших продажах разница между скрытыми и явными потребностями не
является критичной с точки зрения успеха сделки. Однако для крупных
продаж необходима предварительная деятельность продавца по переводу
скрытых потребностей в явные. Для этого Н. Рекхэм предложил
технологию формирования потребностей, использующую
последовательность вопросов, которая носит название СПИН. СПИН —
это аббревиатура, которая указывает на четыре типа вопросов:
-
• С — ситуационные;
-
• П — проблемные;
-
• И — извлекающие;
-
• Н — направляющие,
-
которые задаются в определенной последовательности.
-
Следует отметить, что СПИН — это не методика продажи, как это
представлялось до выхода на русском языке оригинальных работ Н.
Рекхэма, а технология формирования потребностей. Однако формирование
у клиента потребности — это пусть даже и важный, но только
первый шаг на пути к сделке.
-
После того, как потребность сформирована, клиент начинает искать
наиболее привлекательное предложение, используя некоторую систему
критериев, позволяющих сравнивать между собой различные предложения.
И если предложение продавца, который сформировал потребность, в
меньшей степени соответствует критериям клиента, чем предложение
компании-конкурента, то его заслуги по формированию потребности
совсем не обязательно будут вознаграждены получением заказа. Поэтому
на втором этапе про-
-
- давцу необходимо выявить критерии принятия решения покупателем и
по возможности повлиять на них, то есть усилить важность критериев,
которые он может лучше всего удовлетворить, и уменьшить важность
критериев, которые он удовлетворить не может. На этом этапе продавец
также может предложить другие критерии для сравнения между собой
различных предложений. Достигнутое на этом этапе согласие между
продавцом и покупателем обычно фиксируется в договоре.
-
Следующий этап технологии сложных продаж называется «разрешение
сомнений». Его реализация начинается, когда основные
договоренности уже достигнуты и необходимо переходить к воплощению
этих договоренностей в жизнь. Но теперь клиент сталкивается не
только с плюсами принятого предложения, но и с возможными рисками.
Также для клиента может быть неприятен отказ от привлекательных
предложений, полученных от конкурентов. Поэтому с целью избежать
рисков и сохранить привлекательные предложения конкурентов клиент
может неоправданно долго затягивать переговоры, возвращаться к уже
решенным ранее вопросам, избегать встреч и скрывать информацию. Как
правило, возникновение сомнений обусловлено тем, что не все
потребности клиента были выявлены и не все сомнения разрешены на
предыдущих этапах. Поэтому необходимо не избегать решения вопросов
следствий, пытаясь надавить на клиента, а кропотливо и внимательно
эти вопросы выявлять, помогая клиенту в их разрешении.
-
Эффективность технологии сложных продаж подтверждена не только
зарубежным, но и российским опытом. Технология СПИН активно
используется различными крупнейшими российскими компаниями.
-
Однако системным минусом данной модели является то, что у клиента
обычно уже существует поставщик. Более того, чем выгоднее клиент,
тем больше вероятность, что у него уже есть поставщик. Этот
поставщик изначально имеет преимущество, так как у него уже есть
опыт работы с клиентом, есть изначально наработанный кредит доверия.
-
Другая проблема заключается в том, что сотрудники, общающиеся с
клиентами, не знают, что и как говорить о конкурентах. В отношении
конкурентов у продавцов существует два противоположных стиля
продажи. Первая крайность заключается в том, что продавцы работают в
стиле «буря и натиск», демонстрируя все отрицательные
стороны конкурентов, а также отрицательные последствия работы с
ними. Однако такой стиль продажи не очень нравится клиентам.
-
Что не нравится клиентам?
-
В ходе одного опроса руководителей отделов закупок следующие пять
нареканий оказались в числе десяти наиболее часто встречающихся
замечаний, высказанных менеджерами в адрес торговых представителей
компаний, с которыми им приходилось иметь дело:
-
• пренебрежительные высказывания о конкурентах;
-
• чересчур агрессивный или резкий стиль презентации;
-
• слабое знание предлагаемых конкурентами товаров или
услуг;
-
• слабое знание бизнеса или организации потенциальных клиентов;
-
• плохо подготовленные презентации.
-
Другая крайность заключается в том, что продавцы действуют так, как
будто конкурентов нет, то есть вопросы о конкурентах игнорируют, не
замечают, пропускают мимо ушей. Их девиз в отношении конкурентов,
который проговаривается почти на каждом тренинге и семинаре, звучит
следующим образом: «О конкурентах, как о покойниках: либо
хорошо, либо ничего».
-
Поэтому в рамках системы продаж по методу КЛИН3 основной вектор
продаж направлен не только на клиента, но и на того конкурента, с
которым в настоящее время работает потенциальный клиент.
-
3. СИСТЕМА КОНКУРЕНТНЫХ ПРОДАЖ (ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ КЛИН).
-
Прежде чем начать продажу своего продукта, необходимо не найти
неудовлетворенность клиента отношениями с его поставщиком, а
постараться снизить ценность этих отношений в глазах клиента. Дело в
том, что если хорошие отношения с прежним поставщиком сохранятся, то
у клиента будет слабая мотивация для того, чтобы покинуть конкурента
и начать работать с вами.
-
Другая ключевая идея модели продаж по методу КЛИН заключается в том,
клиент обращает внимание не столько на сам продукт, сколько на
разницу между различными предложениями. Все познается в сравнении, и
ваше предложение является настолько привлекательным для клиента,
насколько оно более привлекательно в сравнении с предложением
конкурента. Модель продаж по методу КЛИН выделяет три этапа во
взаимодействии между продавцом и потенциальным клиентом:
1)стадия обнаружения проблемы (поиски «больного места»);
2)стадия поиска решений (предложение «обезболивающего средства»);
3) стадия начала сотрудничества (ликвидация конкурентов).
Цель первого этапа — получить как можно более полную
информацию о том, что клиент ожидает от работы с поставщиками, что
он реально получает и что он мог бы ожидать. На этом этапе не только
выявляются потребности клиента, но и оценивается уровень
удовлетворенности клиента качеством обслуживания со стороны
конкурента.-
На втором этапе ключевая задача продавца — помочь клиенту
четко описать то, что он хотел бы получить от своего поставщика. В
ходе переговоров рассматриваются возможные перспективы изменений в
отношениях между вашим перспективным клиентом и его поставщиком —
вашим конкурентом, которые можно было бы улучшить, при этом
пожелания клиента фиксируются продавцом в качестве опорных точек для
дальнейшего взаимодействия.
-
К третьему этапу переговоров необходимо переходить лишь тогда, когда
предыдущие стадии отработаны и клиент попросил вас о дальнейших
шагах на пути к сделке. Но не спешите радоваться, что сделка
практически в вашем кармане! Конкуренты не дремлют, и после того,
как вы довольный уйдете готовить свое коммерческое предложение,
представитель конкурента обязательно появится в офисе вашего клиента
и будет активно влиять на него, с тем чтобы склонить его отказаться
от работы с вами. Поэтому именно сейчас самое время устранить
конкурентов! Ключевым моментом на третьем этапе является так
называемое увольнение конкурента, и вы во взаимодействии с клиентом
должны провести репетицию этого «увольнения». И только
после «увольнения конкурента» возможна дальнейшая
деятельность по развитию продажи и упрочению отношений с клиентом.
-
Итак, мы рассмотрели наиболее популярные модели продаж. Однако
существуют ли факторы, которые влияют на успешность применения той
или иной модели? Автор предлагает следующую матрицу, позволяющую
продавцу выбрать технику продажи в зависимости от таких факторов,
как наличие конкуренции и тип продажи (рис. 1)
-
 -
- Обычная лестница продаж используется в случае простых продаж на
низкоконкурентном рынке. В случае сложных продаж при отсутствии
конкурентов (а это может быть ситуация вывода принципиально нового
продукта на рынок) наиболее эффективна модель продаж по методу СПИН.
В этом случае основной вектор продажи направлен на формирование
потребности у потенциального клиента. Если на рынке существует
сильная конкуренция, а предлагаемый продукт или услуга также
являются сложными, то основной вектор продаж направлен на
конкурентов, и необходимо использовать технологию продаж по методу
КЛИН.
-
С целью развития навыков продаж в условиях конкурентного окружения
традиционная лестница продаж должна быть доработана с учетом
особенностей продаж на конкурентном рынке. Такая модель, которая
может быть названа «лестницей конкурентных продаж»,
представлена на рис. 2.
-
 -
Лестница конкурентных продаж отличается от обычной лестницы продаж
тем, что она рассматривает продажи как процесс, в котором участвуют
не две — продавец и покупатель, а три заинтересованные
стороны: продавец, покупатель, конкурент. Задача лестницы
конкурентных продаж заключается в том, чтобы предоставить продавцам
инструменты для того, чтобы управлять взаимоотношениями клиента и
конкурента.
-
Использование лестницы конкурентных продаж позволит торговому
персоналу:
-
1. Быть подготовленным к продажам в конкурентном окружении.
-
2. Преодолевать сопротивление контакту, выражаемое фразой «У
нас уже есть поставщик» или«Мы уже работаем с компанией
ААА».
-
3. Отвечать на вопросы клиентов о конкурентах, например, на вопрос:
«Что вы можете сказать о компании ССС?»
-
4. Аргументировать выгоды своего предложения по сравнению с
предложением конкурентов.
-
5. Рассматривать различные возражения как возражения, вызванные
наличием конкурентов ,и преодолевать эти возражения.
-
Обратите внимание, что лестница конкурентных продаж более крутая.
Это значит, что подъем по ней является более трудным! Но в то же
время неожиданных сюрпризов и непреодолимых препятствий в этом
случае становится меньше, что позволяет более уверенно идти к
завершению сделки.
-
- Данная статья вошла в книгу Андрея Анучина «Перехват
клиента. Борьба за продажи в условиях конкуренции», которая
вышла в издательстве «Питер» в 2009 году.
-
- Лестница продаж новостроек.
-
Простая (не примитивная) основа для более сложной, гибкой и
технологичной "Инвестиционной лестницы".
-
- Применима в случаях разницы цены на объект, возникающей из-за
масштабного фактора ("оптовая" и "розничная"
цена земли) или степени готовности объекта (цена м2 на стадии
котлована и готового дома).
- Суть технологии в разбивке продаж на этапы с увеличением цены,
при фиксированных сроках этапов (объёмах продаж).
-
- Использование "лестницы продаж" так же позволяет
привлечь спекулятивный капитал мелких инвесторов - прибыльность до
100% годовых, низкая цена входного билета, минимальный риск.
Понижает нижнюю границу необходимых доходов/накоплений потенциальных
покупателей. Таким образом значительно расширяется целевая
аудитория, повышается конкурентоспособность объекта, растёт
вероятность выполнения планов развития.
-
- Не надо выставлять сразу всё на продажу. Следить за графиком
кэш. В случае замедления продаж выставлять новые участки по
предыдущей ступеньки или предлагать скидку на старые.
-
- Маркетинг рынка - основа всего - цен, сроков, ступенек, объёмов.
Выставляется на продажу по фиксированной цене определённый объём в
м2 илии на определённый срок (но на объём не превышающий
предлагаемого по этой цене - объём первичен), информация по
предыдущим этапам продаж удаляется, остаётся только по будущим. Ни в
коем случае Проект не возвращается к старым ценам, только мелкие
инвесторы, выкупившие свои м2 на ранних этапах, могут предлагать
ЛЮБЫЕ цены на свои доли.
-
- Для наглядности – упрощённый пример с цифрами.
-
- Есть оптовый участок – 20 000 м2 , хозяин хочет его
продать по 10 за м2 , разделён на 8 участков по 2 000 м2, один
3000 м2 и два по 500 м2. «Розничная» цена у соседей 30
за м2.
-
Предлагаем хозяину продать его «лестницей» за 4 месяца,
гарантируя продажу по 11 м2.
-
Делим продажу на четыре ступеньки по 5 000 м2 с ценами 12, 16,
20, 24 за м2 соответственно. Предположим, поучаствовало 20
инвесторов (назовём их разными буквами алфавита), одна доля равна 1
м2, получили такую картину инвестирования:
-
|
|
Первичный
рынок |
Итого доли |
Вторичный
рынок |
Результат
|
|
Инвесторы |
12 за м2 |
16 за м2 |
20 за м2 |
24 за м2 |
|
|
15 за м2 |
18 за м2 |
22 за м2 |
|
|
А |
100 |
100 |
500 |
1300 |
2000 |
|
|
|
|
2000 м2 за 44 000 (рынок 60
000) |
|
Б |
200 |
100 |
200 |
|
500 |
|
|
|
|
500м2 за 8 000 (рынок 15
000) |
|
В |
20 |
|
|
|
20 |
|
|
|
-20 |
заработал 200 (вложил 240) |
|
Г |
40 |
200 |
|
|
240 |
|
|
|
-240 |
заработал 1600 (вложил
3680) |
|
Д |
40 |
100 |
|
|
140 |
|
|
|
-140 |
заработал 1000 (вложил
2080) |
|
Е |
300 |
|
|
|
300 |
|
|
-100 |
-200 |
заработал 2600 (вложил
3600) |
|
Ж |
500 |
600 |
800 |
100 |
2000 |
|
|
|
|
2000 м2 за 34 000 (рынок 60
000) |
|
З |
200 |
|
|
|
200 |
|
|
-200 |
|
заработал 1200 (вложил
2400) |
|
И |
1000 |
2000 |
|
|
3000 |
|
|
|
|
3000 м2 за 44 000 (рынок 90
000) |
|
К |
800 |
500 |
|
700 |
2000 |
|
|
|
|
2000 м2 за 34 400 (рынок 60
000) |
|
Л |
100 |
|
|
|
100 |
|
|
-100 |
|
заработал 600 (вложил 1200) |
|
М |
200 |
100 |
|
|
300 |
|
|
|
-300 |
заработал 2600 (вложил
4000) |
|
Н |
|
|
2000 |
|
2000 |
|
|
|
|
2000 м2 за 40 000 (рынок 60
000) |
|
О |
200 |
|
|
100 |
300 |
|
|
400 |
1300 |
2000 м2 за 40 600 (рынок 60
000) |
|
П |
300 |
200 |
|
|
500 |
|
|
|
|
500 м2 за 6800 (рынок 15
000) |
|
Р |
100 |
100 |
200 |
1600 |
2000 |
|
|
|
|
2000 м2 за 45200 (рынок 60
000) |
|
С |
|
300 |
|
|
300 |
|
|
|
-300 |
заработал 1800 (вложил
4800) |
|
Т |
100 |
|
|
|
100 |
|
|
|
-100 |
заработал 1000 (вложил
1200) |
|
У |
500 |
500 |
500 |
500 |
2000 |
|
|
|
|
2000 м2 за 36 000 (рынок 60
000) |
|
Ф |
300 |
200 |
800 |
700 |
2000 |
|
|
|
|
2000 м2 за 39 600 (рынок 60
000) |
|
|
5000 |
5000 |
5000 |
5000 |
20000 |
|
|
|
|
|
- Все мелкие инвесторы покупатели получили ВЫГОДУ от участия в
проекте.
-
- Не остались в накладе и хозяин с организаторами лестницы - в
процессе продажи проектом было получено 360 000, из которых
хозяину согласно договорённости выплачено 220 000, а 140 000
остались в распоряжении организаторов (страховая + риэлтор) –
согласитесь, за 4 месяца неплохой результат.
- Лестница получается только на первичном рынке - для него и
разрабатывалась. Недвижимость, в принципе, очень сложно превратить в
биржевой инструмент, со вторичкой и нашим законодательством -
практически невозможно - слишком много факторов влияющих на цену и
юридическую чистоту оформления никак не контролируемых ни продавцом
ни покупателем.
Реклама.Директ
За более подробной и актуальной информацией на текущий момент по
Недвижимости и Юридическим вопросам в городе Ярославле
( купить квартиру, дом, коттедж; сдать/снять жильё; оформить сделки купли-продажи/дарения/мены )
Вы можете обратиться к нашим специалистам по телефону (4852) 932-532, +79023332532,
Viber, WhatsApp: 89023332532 или написать на электронную почту ooo_info@mail.ru (АН ИНФО),
а так же отправить быстрое сообщение в Агентство недвижимости ИНФО
Если Вы находитесь в Ярославле,
то можете просто заказать обратный звонок »
и приехать к нам в офис
Агентства Недвижимости ИНФО г.Ярославль, Б.Октябрьская,67 »
Некоторые услуги Агентства можно заказать через сайт »
|
|
|
|
ВКонтакте с Недвижимостью:
ИНФО-Витрина Недвижимости
Агентства Недвижимости Ярославль:
Партнеры АН ИНФО:
 Сбербанк
 Бюро оценки НИКА
 Onlinetours
 СН-АВТО 92-97-88
АДВОКАТ
 КУПИ.РУ
Текущие заявки:
сдам
сниму
куплю
продам
обменяю
разное
Объект Недвижимости:
квартиру
Комнату
Малосемейку
Однокомнатную квартиру
ДвухКомнатную квартиру
ТрехКомнатную квартиру
МногоКомнатную квартиру
Дом
Коттедж
Дачу
Участок земли
Офис
Торговую площадь
Торговое помещение
Производство
Склад
Гараж
Другое
ЯРОСЛАВСКАЯ
БАЗА НЕДВИЖИМОСТИ
regk. rdfhnbhe yaroslavl..(4852)932-532
Форум по Недвижимости:
|
|
|
База Ярославля
Жилая Недвижимость-
Жилая Недвижимость-
Бизнес Недвижимость-
Бизнес Недвижимость-
