Риелторам придется стать дешевле и прозрачнее

Говорят, у древних китайцев было весьма популярно такое недоброе пожелание: чтоб ты жил в эпоху перемен! Оно и понятно: жить в меняющихся условиях, все время подстраиваться – такое мало кому понравится. Сегодня перемены стремительно врываются на рынок недвижимости. И, как обычно в таких условиях, тактики у участников разнятся. Кто-то из игроков эти перемены приветствует (и сам проводит), кто-то наблюдает со стороны. Есть и такие, кто старательно делает вид, что не происходит ничего, и изо всех сил пытается сохранить привычные приемы работы…

3 причины задуматься

Вопрос первый: почему, собственно, на рынке должно что-то измениться? Ответов несколько. Во-первых, постоянно растет грамотность населения. Чего здесь стоит один Интернет: не выходя из дома, в любое время (хоть в праздник, хоть глубокой ночью) можно сравнить условия разных застройщиков или риелторских компаний. И – что, пожалуй, самое ценное для потребителя и неприятное для профессионалов рынка – в Сети отыщется не только елейная «джинса», но и критические отклики. Стоит, к примеру, задать в «Яндексе» слова вроде «хотели обмануть риелторы» – ответов наберется многие сотни. Часть, разумеется, будет неадекватными, но найдутся и такие, где все конкретно, с цифрами, фактами, датами. И, что обиднее всего риелторам, с названиями компаний…

Во-вторых, рынок с прошлой осени перевернулся с ног на голову. Раньше говорилось, что «хозяевами положения» на нем были продавцы, но на самом деле диктовать политику пытались риелторы, работающие на продавца. Единственной заботой было отыскать квартиру и уговорить владельца заключить эксклюзивный договор – после этого можно было не напрягаться, все равно купят любое жилье. Сегодня на рынке равновесие, продаются квартиры с трудом, и мастерство продаж риелтору необходимо как воздух. А многие не умеют: например, никак не отучатся потенциальным покупателям хамить – а пора бы уже…

И, наконец, есть на рынке не всегда заметный, но очень мощный игрок – государство. Последние годы вектор его политики очевиден – сделать экономику прозрачной, исключить всевозможные «серые» схемы расчетов. Многие компании, официально платившие своим сотрудникам зарплаты в 600 руб., в прошлом году были неприятно удивлены, когда налоговые инспекции деликатно порекомендовали не считать их совсем уж идиотами. Тенденция, можно быть уверенными, продолжится – и у риелторов станут интересоваться, что у них там в договорах, какие именно суммы закладываются в банковскую ячейку (и, кстати, почему это ячейка, а не безналичный банковский перевод?) и т. п.

Куда бежать?

Теперь переходим к другому извечному вопросу – знаменитому русскому «что делать?». Прежде всего, быть скромнее. «Риелторам, которые привыкли «надувать щеки» и создавать вокруг своей работы ореол таинственности и ощущение, что все манипуляции с недвижимостью доступны для понимания лишь узкому кругу посвященных, сейчас невероятно сложно работать, – говорит Ольга Побединская, директор по маркетингу бюро недвижимости «Агент 002». – Как говорится, клиент пошел грамотный. Поэтому работа риелтора из «искусства» превращается в нормальную технологичную услугу, которая призвана освободить клиента от занятий непрофильным видом деятельности. Риелтор освобождает своего клиента от необходимости вести переговоры с покупателями и продавцами, вычитывать договоры и обсуждать условия проведения сделки. Это рациональный подход, который понятен каждому человеку».

Следовательно, чтобы привлечь клиента, не стоит убеждать его в том, что риелтор – это полубог. Вместо попыток внушить слепую веру лучше дать потенциальному клиенту максимальный доступ к информации и об агентстве недвижимости, и обо всех этапах своей работы, чтобы человек понял, из чего состоит услуга, за которую он платит. А это уже вопрос информационной открытости, «прозрачности». «Как только риелтор вместо ответов на конкретные вопросы начинает рассказывать о том, как долго его компания работает на рынке, какая она надежная и что «так работают все нормальные агентства», – это означает, что от вас пытаются что-то скрыть, – уверена Ольга Побединская. – Еще «лучше» формулировка: «Как же вы можете в нас сомневаться!». Можете быть уверены, что такой подход к работе обязательно отразится на вашем кармане – и не надо даже гадать, как именно».

Не последним по значению в понятии «прозрачность» является вопрос о размерах комиссии. Благотворный эффект от появления на рынке агрессивных новичков, работающих за меньшую комиссию, для потребителей очевиден: многие риелторские компании, кряхтя и ругаясь, комиссионные снижают. «Еще в прошлом году плата за услуги у «грандов» нашего рынка была 6%, иногда даже 10%, – говорит Елена Голубева, управляющая компании «ХИРШ-Москва». – Сейчас она на уровне 3-4%. Правда, говоря откровенно, еще бывает так называемая скрытая комиссия, когда фактически квартира продается дороже, чем объявляется ее собственнику, и разницу риелтор кладет себе в карман. Но скрытая комиссия – это не столько политика компании, сколько конкретного агента. На нее можно напороться или нет – это как повезет».

Не все риелторы согласны с тезисом о том, что дешевизна услуги – главное и единственное пожелание потребителя. Как говорит Лариса Патлух, генеральный директор компании «Бест-Недвижимость», так действительно было лет пять назад, но с тех пор общество кардинально поменялось. «Наши социологические исследования показывают, что цена находится лишь на 4-5 месте в списке потребительских приоритетов – главными же становятся надежность компании и уровень предлагаемого сервиса», – говорит она.

Михаил Гороховский, первый вице-президент корпорации «Бест-Недвижимость», говорит о том же, но несколько иными словами. Он напоминает, что рынку недвижимости уже более 15 лет, и сегодня практически все москвичи либо лично имели опыт общения с риелторскими компаниями, либо у них есть такие знакомые. «В зависимости от результатов этого общения они рекомендуют или не рекомендуют обращаться в эти компании, – отмечает эксперт. – А мы, риелторы, видим, что количество клиентов, обращающихся по рекламе, все время сокращается, а по рекомендации, напротив, растет. И это объясняет, почему в стабильно и честно работающих компаниях растет вторичная клиентура. А агентства, исповедующие другие принципы, попадают в «петлю» – им нужно все больше наращивать рекламный бюджет, а доходность бизнеса падает».

В любом случае, риелторам, без сомнений, приходится пересматривать стратегию и тактику, чтобы успешно работать на сегодняшнем рынке. Падение цен каждую неделю на 10-15 у. е. за «квадрат» приводит к тому, что капризничают уже покупатели, и уговорить их не тянуть время и покупать сейчас – задача не из простых.