В чем же состоит теперь функция риэлтера и за что он получает свое вознаграждение?

За последние 15 лет наш рынок недвижимости прошел путь от черных маклеров и "серых" агентств до вполне цивилизованного состояния. При этом главная функция риэлтера 10-15-летней давности – поиск требуемой покупателю квартиры – отходит на второй план в условиях избытка информации. В чем же состоит теперь функция риэлтера и за что он получает свое вознаграждение? Этот вопрос исследовала корреспондент
Ъ-Дома Ольга Бухаркова.

Последние из могикан

Компании, на которых держится рынок недвижимости, широко разрекламированы и потому хорошо известны – это МИЭЛЬ, МИАН, "Бэст", "Инком". Они имеют большой штат – несколько сотен сотрудников – и отличаются "всеядностью": с равным энтузиазмом возьмутся реализовать и Рублевку, и хрущевку.

"Мы не можем позволить себе заняться клиентом, объект сделки которого – $150-200 тыс., чтобы не дестабилизировать работу всего агентства,– говорит Георгий Дзагуров, генеральный директор агентства Penny Lane Realty.– В крупных компаниях только на ресепшене несколько десятков человек. У нас – всего четыре. Мы специализируемся только на элитной недвижимости. А если к нам обращаются с просьбой найти типовой объект, я, как правило, отправляю клиентов в МИЭЛЬ. С этой компанией я часто сотрудничаю и знаю, что клиента там обслужат на качественном уровне. Мы не конкуренты, работаем в разных сегментах рынка".

По мнению опрошенных нами экспертов десяти риэлтерских агентств, на долю крупнейших компаний приходится только 30-35% клиентов. Так называемых корпоративных риэлтеров со временем становится все больше, и сегодня их доля в рынке может достигать 25-30%. Что касается свободных агентов, частных предпринимателей, то их на рынке вряд ли больше 10%. Остальное пространство принадлежит девелоперам и их отделам реализации.

Генеральный директор "МИЭЛЬ-Брокеридж" Наталья Кирпиченко: "Маленький риэлтерский бизнес, как и любой другой небольшой бизнес в сфере услуг, имеет абсолютное право на существование. Но успешным он будет, только если компания нашла своего постоянного корпоративного клиента и поддерживает необходимый уровень качества сервиса. Второй вариант – локальная компания, работающая, например, в определенном районе города. Но чем дальше, тем требовательнее становится клиент, и он, на мой взгляд, все чаще будет делать выбор в пользу крупной компании с достойной репутацией и разнообразными партнерскими программами, позволяющими клиенту получать существенные скидки, бонусы, подарки..."

В секторе элитной и загородной недвижимости, считает Евгений Иванов, управляющий директор компании "Усадьба", у маклера иные возможности: "Маленький частный бизнес, агент на телефоне, как ни странно, может хорошо себя чувствовать в условиях современного рынка. Но лишь в том случае, если он имеет клиентскую сеть, наработанную в течение последних пяти-семи лет. Особенно работа по рекомендации, на базе старых знакомств характерна для Рублево-Успенского направления. Правда, частные агенты до сих пор работают по-старинке, без должного юридического сопровождения. Что же касается черных маклеров, не обладающих опытом и связями, шансов на успешный бизнес сегодня у них практически нет".

Маленьких агентств на рынке остается все меньше – из-за высокой насыщенности рынка и обострившейся конкуренции. В результате мелкие компании, давно работающие на рынке, сворачивают бизнес, а выход на рынок новых компаний значительно осложнен тем, что организация риэлтерского бизнеса теперь обходится дорого. К тому же роль человеческого фактора (как положительная, так и отрицательная) больше сказывается на бизнесе мелких компаний. А крупные структуры более устойчивы, менее зависимы как от конъюнктуры рынка, так и от ошибок персонала. Как отмечает директор департамента городской недвижимости Vesco Realty Вера Лукина, "неоспоримыми преимуществами лидеров рынка являются информационная и рекламная поддержка, единая база предложений как по 'первичке', так и по 'вторичке', координация работы брокеров, юридическое сопровождение сделки".

Агенты и их поклонники

Считается, что среднестатистический маклер, поработав год-другой самостоятельно и хлебнув прелестей частного предпринимательства, либо бросит это занятие, либо прибьется к серьезной компании. И крайне редко будет пытаться раскрутиться самостоятельно. И дело не в том, что в агенты по недвижимости идут только скромные люди – просто специфика этого бизнеса такова, что, даже работая в компании, можно при желании сохранять полную автономность, при этом не тратя усилий на организационные и технические детали процесса. Помимо этого агентство способствует профессиональному росту брокеров, проводит тренинги, семинары. А сами агенты работают с клиентом – с момента поступления заявки, включая сделку и послепродажное обслуживание – в соответствии с технологией и принципами, принятыми в компании.

"Наши ведущие агенты, как правило, бывшие черные маклеры,– рассказывает Георгий Дзагуров.– Компания наша формально организована в 1993 году, но почти вся верхушка фирмы прошла все этапы самостоятельной работы агентом. И практически все нащупали этот бизнес после того, как решали свой квартирный вопрос. Характерный пример. Одна из наших компаньонов, Белинда Данели, пришла в бизнес после того, как выбрала себе квартиру для аренды в Москве. Будучи дамой с большими претензиями, она никак не могла остановиться на каком-то варианте и за три месяца пересмотрела без малого полсотни апартаментов. И после этого, как большой специалист в области московской недвижимости и представляя вкусы клиента, могла дать конкретный и дельный совет. Примерно в это же время и мы, пять человек с высшим гуманитарным образованием, переводчики, четверо русских и один канадец, объединились для ведения бизнеса. Все было просто: мы обслуживали клиентов и как кадровое агентство, и как агентство по аренде недвижимости. Наш комиссионный процент за подбор персонала – одна месячная ставка найденного специалиста; столько же составляет комиссия за аренду – размер ежемесячной платы. Впрочем, и сегодня расценки на подобные услуги держатся в тех же рамках".

Сегодня агентства недвижимости часто инвестируют в объекты, которые впоследствии выставляют на продажу. Но основа современного риэлтерского бизнеса – консалтинговые, аналитические услуги как для покупателей, так и для инвесторов и девелоперов. Совершенно естественно, что риэлтерские агентства стали предоставлять услуги по подбору и сопровождению ипотечных программ, услуги правового характера, услуги по организации ремонта.

"Ситуация на рынке риэлтерских услуг меняется очень быстро. Совсем недавно, в 2004 году, большинство даже крупных игроков предлагали клиентам элементарный поиск-подбор объекта. А сегодня нормой для рынка считается комплексный подход к обслуживанию клиента: в стоимость услуг риэлтера в большинстве случаев включен поиск и показ объектов, юридическое сопровождение сделки, содействие в получение ипотеки и т. д. Снизилась и сама стоимость услуг агентств недвижимости: к примеру, в 2004 году она варьировалась от 5% до 8%, а сегодня оптимальной ставкой считается 3-3,5%",– рассказывает Вера Лукина.

Работа с клиентами стала гораздо плотнее и уже не заканчивается подписанием договора. Ведется постпродажное обслуживание, поскольку сегодня все стараются построить долгосрочные отношения с клиентами. Если раньше единственной целью риэлтера было заключение договора, то теперь хорошие долгосрочные отношения с клиентом перевешивают "ценность" сделки как таковой.

КПД среднестатистического агентства начала 90-х стремилось к нулю: львиная доля усилий тратилась на информационное обеспечение, даже в крупной компании агент большую часть времени занимался расклеиванием объявлений или обзвоном потенциальных клиентов. Сегодня обязанности агента принципиально изменились. Компания, как правило, обеспечивает своих агентов всем: клиентами, технологиями, методиками, базами, рабочими материалами. Задача агента – выполнять как чисто техническую работу вроде демонстрации объекта, подготовки договора, координации участников сделки, так и более творческую – выбор наиболее перспективных объектов, проверка документов, проверка объекта на "чистоту". На вторичном рынке предельно важно проверить квартиру на предмет отсутствия возможных претендентов на нее, но и на первичном рынке приобретатель не застрахован от сюрпризов. Распространенный среди определенного рода девелоперов и весьма опасный для покупателя договор – приобретение жилья по "страховой схеме". То есть большая часть стоимости недвижимости оплачивается через фирму-однодневку. Агентства, которые дорожат своей репутацией, с такими объектами не связываются.

Что за комиссия

Давно прошли времена, когда на хитроумной сделке можно было заработать сто и более процентов от вложенных средств. Закончился сказочный бизнес с выходом первого закона о приватизации или чуть позже, когда окончательно установились правила игры на поле легального предпринимательства. И теперь бизнес с каждым годом становится все скучнее, доходность его все ниже, а рыночные отношения норовят стать столь же жесткими, как в цивилизованных странах, где высокой считается прибыль в 5%. Вот и у нас в большинстве случаев средняя комиссия сейчас составляет 4%.

"Как правило, комиссия берется с продавца,– поясняет Евгений Иванов.– В зависимости от стоимости объекта 'справедливый' размер составляет 3-5%. Однако стоит отметить, что до сих пор встречаются компании, работающие на 'закрытых' процентах, величина которых значительно превышает указанную".

Необыкновенные проценты обычно получаются на продажах эксклюзивных объектов – когда владелец теряет право распоряжаться собственной недвижимостью на период действия договора с риэлтерской компанией. Но, как ни странно, против кабальных условий эксклюзивов часто выступают сами риэлтеры. "Эксклюзив на рынке городской недвижимости представляет собой атавизм 90-х годов,– утверждает Вера Лукина.– Формально привязывая собственника объекта к одному агентству, эта форма договора юридически не запрещает ему продать свою квартиру без участия риэлтера. Наша компания с самого начала позиционировалась на рынке как агентство, которое не берет на себя обязательств продавать объект в рамках эксклюзивного договора, сохраняя объективность во взаимоотношениях с клиентом, выстраивая отношения с продавцами на равноправной основе".

В условиях обострившейся конкуренции рынок риэлтерских услуг стал более прозрачным: большинство компаний отказалось от взимания "двойных" комиссий (как с продавца, так и с покупателя), утвердило единую процентную ставку со сделки, ввело комплексный пакет услуг по сопровождению сделок. И все-таки вопрос комиссионных остается больше этическим, чем рыночным. "Можно говорить о правилах, а можно – о приоритетах. Если у риэлтера есть возможность получить вознаграждение с обеих сторон сделки, он это сделает. Справедливо – это честно обслужить клиента, то есть в том числе объяснить ему, что сколько стоит и за что именно он платит",– говорит Наталья Кирпиченко.

А в Vesco Realty, судя по всему, более суровые методы работы с агентами: "Основной принцип нашей компании – недопустимость взимания 'двойных' комиссий. Покупка квартиры, находящейся в нашей базе предложений, с собственниками которых компания уже заключила договор, для клиента бесплатна. А за поиск объекта, не входящего в наши листинги объектов, с клиента будет взята стандартная комиссия 3%, тогда как для собственника жилья сделка будет бесплатной".

И все-таки логика рыночных отношений подсказывает, что раз объекты бывают разными, разные встречаются и способы взимания комиссии от продажи этих объектов. Для продажи одних достаточно подключить "сарафанное радио", другие требуют нешуточных вложений в рекламу. Есть такие, реклама которых учитывается в бюджете девелопера, а есть такие (в основном как раз те, которые у риэлтерского агентства на эксклюзивной продаже), которые раскручивают сами агенты.

Но в любом случае покупатель платит за все.