Риэлтор глазами клиента: Ростущий рынок недвижимости.

Сегодня уже никто не спорит, что московский рынок недвижимости в 2007 году перевернулся и перестал зависеть только от продавца. А это значит, что продавцам стало хуже, а покупателям лучше, а риэлторам пришлось приспосабливаться к новым условиям. Многие фирмы стали уделять больше внимания работе с продавцами. Также говорят, что средние комиссионные снизились с 5-6 до 3 процентов. Так ли это? Автору представилась удачная возможность проверить.

Понятно, что рядовые сотрудники говорят клиентам не совсем то, что руководители тех же компаний - журналистам. Это нормально. Но в чем отличия? Супруги, проживающие вдвоем в прекрасной трехкомнатной квартире в нескольких минутах от метро "Бауманская", заявили о разводе и размене. Несмотря на всю свою образованность, с рынком недвижимости они знакомы только понаслышке, а потому обратились за советом к автору этой статьи, который по долгу службы отслеживает эти проблемы не первый год. Давать рекомендации автор отказался, ибо слишком уж велика "цена вопроса", но комментировать те или иные предложения, поступающие к ним от риэлторов, он взялся с удовольствием, предвкушая написание "фактурной" статьи.

Итак, дано: трехкомнатная квартира, которая в марте 2007 г. стоила чуть больше $400 тыс. Требуется продать эту квартиру, поделить деньги поровну. Жене на ее долю требуется купить двухкомнатную квартиру в стандартном панельном доме в Ясенево, поближе к замужней дочери и будущим внукам. Муж любезно согласен взять деньгами. Отметим сразу, что клиенты для риэлторов очень удобные: прежде всего, у них реальные, а не эксклюзивные запросы, трезвый взгляд на цены, возможность не только сделать квартиру свободной на момент продажи, но и обеспечить достаточно большой срок между продажей и покупкой (пожить у родственников), что позволяет не ввязываться в альтернативные сделки.

Экономкласс в свободном падении

Экс-супруг как профессионал-компьютерщик начал сбор информации с прочесывания Интернета. В русскую рулетку никто играть не хотел, поэтому было принято решение ограничиться известными компаниями с хорошей репутацией. Что нас интересовало при первичном контакте? Примерные сроки проведения сделки, прозрачность алгоритмов, комиссия, общая стратегия. Результаты первичного обзвона были весьма неожиданными и разнообразными (правда, следует отметить, что все консультанты были сверхкорректны, терпеливы, расположены, то есть, вполне клиенто-ориентированы). А теперь - конкретная информация.

По оценке консультанта, дежурившего на телефоне одной очень известной и солидной компании, цены на не очень ликвидные квартиры экономкласса, начиная с декабря 2006 г. падают в среднем на $5000 в неделю. Тем не менее, нам не порекомендовали продать квартиру и подождать с покупкой, играя на понижение, а посоветовали провести альтернативную сделку. Обоснование: на сегодня при таких сделках торг очень уместен, цены падают постепенно, а взлететь могут в одночасье, и лучше не рисковать. Стоимость риэлторских услуг - 5% от цены продаваемой квартиры. За эти деньги мы получаем полный пакет услуг, начиная от сбора недостающих документов и заканчивая полной юридической проверкой покупаемой квартиры.

Альтернатива forever!

Весьма любопытен был контакт с другой компанией, не менее крупной и известной. Супруге стоимость риэлторских услуг была первоначально объявлена как 4-6% от цены продаваемой квартиры (то есть, $16-24 тысяч!), но потом было заявлено, что беспокоиться по этому поводу не следует, поскольку после оценки, проведенной компанией, эта сумма просто прибавляется к цене квартиры, а продать дороже собственной оценки (и, соответственно, купить дешевле) компания с таким опытом и репутацией уж как-нибудь сумеет. Что это за "собственная" оценка, которая занижена на 6%, осталось неясным.

Дальше стало еще интереснее: супругу, позвонившему по тому же телефону через пару часов, когда бывшая благоверная честно сообщила ему, что в конец запуталась обещано было от 4% и ниже" в зависимости от неких факторов, которые можно объяснить только при личной встрече. Из этого можно сделать вывод, что звонить следует мужчине, хотя показалось странным, что компания обещает совершенно разные условия в зависимости от пола звонящего. Возникло даже подозрение, что процент не имеет большого значения, поскольку реальное вознаграждение можно запрятать в глубине финансовой философии компании.

По поводу же поведения рынка сколько-нибудь внятных комментариев от этой компании получить не удалось. Но при этом была настоятельно рекомендована альтернативная сделка. Это подтвердило опасения по поводу скрытых комиссионных, поскольку сложно найти иную причину, зачем предлагать альтернативную сделку клиенту, готовому на чистую продажу и последующую чистую покупку. При цепочке сделок, как известно, можно предложить клиенту даже комиссию 0% и все равно остаться с прибылью - клиент никогда не поймет, за сколько реально была продана его квартира и куплена новая. Сроки были названы стандартные - 3-4 месяца.

Главное - правильно продать

Консультант следующего агентства приятно удивил четким изложением алгоритмов, а главное - их прозрачностью. Продажу и покупку нам порекомендовали несколько разнести во времени, так как цены, по крайней мере, не растут. Основная задача, по его мнению, - это грамотно продать квартиру, так как рынок перевернулся: сейчас предложение значительно превышает спрос. Автор просветил своих знакомых, что при чистой продаже достаточно заказать юридическое сопровождение сделки, заплатив порядка 500 долларов. Но в агентстве убеждены, что они продадут быстрее и дороже. При этом агентство работает с копиями документов, поэтому клиент не попадает в зависимость, а может параллельно пытаться продать сам.

Стоимость услуг - 2% плюс НДС, итого - 2,36% с продажной цены. Что касается покупки, то процент тот же, но если клиент подберет себе вариант самостоятельно (а на сегодня это несложно), то с него возьмут только за сопровождение сделки (несколько сотен долларов). Правда, покупая квартиру из базы агентства, не стоит забывать, что, как нас заверили, компания продает квартиры своих клиентов по максимальным ценам, так что стоит поискать на открытом рынке.

Юридическая проверка чистоты титула - вопрос отдельный, поскольку агентство этим не занимается, уверяя, что при этом неизбежен конфликт интересов, но может порекомендовать независимых юристов, которые возьмут за проверку каждой квартиры 21 тыс. рублей. Альтернативную сделку в этом агентстве категорически не советовали, заверив, что получить максимальную цену при продаже квартиры при этом невозможно.

На одного покупателя десять продавцов

Представитель еще одной крупной компании прежде всего сказал, что, по его оценкам, никакого снижения цен на рынке нет (они стоят твердо) и даже привел несколько аргументов. Он советовал продавать квартиру как свободную, не включая ее в цепочку, сказав, что на рынке сегодня такая квартира стоит минимум на $10 тыс. дороже, но при этом рекомендовал с покупкой особенно не тянуть. Он добавил, что купить стандартную квартиру сейчас несложно, ибо на одного покупателя на вторичке десять продавцов. Стоимость полного пакета услуг (включая все юридические проверки) - 3% от суммы продажи и 2% - от суммы покупки. Впрочем, в зависимости от ситуации процент может быть и уменьшен.

Совершенно иную информацию дал консультант уже пятой по счету компании. Приятно удивило то, что для восприятия задачи потребовалось меньше минуты, в течение следующих пяти минут по базе данных был выдан длинный список похожих продаваемых и покупаемых квартир с ценами, а также четкий алгоритм возможной работы риэлтора (а полное отсутствие тумана - это всегда приятно). Алгоритм следующий: компания оценивает квартиру и выставляет ее на продажу, рекламируя по стандартным каналам. Если звонков при этом практически нет, то цену надо снижать, а если, наоборот, идет буквально шквал оных, то цену рекомендуется слегка поднять (впрочем, последнее слово всегда за владельцем).

Квартиры по осени считают

Цены, по словам консультанта, стремительно падают (со скоростью до 10% в месяц), а за прошедшую зиму на экономкласс они упали на 30 процентов. Это заявление несколько удивило: на самом деле цены стоят на месте. Вероятно, у многих риэлторов новая тактика - побуждать клиента к действию, пугая, что его актив (существующее жилье) стремительно обесценивается. Здесь посоветовали продать квартиру как можно быстрее, а с покупкой подождать, по крайней мере, до осени. Правда, консультант отметил, что как только цены остановятся, надо немедленно покупать искомую двушку (можно не сомневаться, что ваш агент даст вам отмашку в нужный момент). Сколько стоит полный пакет риэлторских услуг? На этот вопрос консультант ответил, что, вообще говоря, за сложную альтернативную сделку компания берет около 6%, но для вас… Поскольку у клиента ситуация, действительно, "шоколадная", то продажа вместе с покупкой обойдется не более чем в 3% от стоимости продаваемой квартиры.

Когда первичный обзвон закончился, супружеская пара посмотрела на автора с недоумением и резонно спросила: "И что теперь, собственно, делать?" На что автор смог только развести руками и заявить, что за рынок московской недвижимости он ответственности не несет, а люди куда более профессиональные в дружеской обстановке (не для прессы) признают, что на самом деле сейчас на этом рынке царит всеобщее недоумение. Кстати, пару дней назад какую-либо ясность во всю эту неразбериху попытался внести глава МЭРТ РФ Герман Греф. В беседе с журналистами в ходе 18-й Международной выставки недвижимости MIPIM, которая в эти дни проходит в Каннах, он высказал мнение, что в ближайшее время цены на жилье в российских регионах будут падать, а московский рынок недвижимости ожидает коррекция.

"В ситуации, когда отсутствует массированное предложение новых площадей и есть рост доходов населения, ожидать, что цены на жилье в Москве будут падать, не приходится. В Москве при этом большого потенциала для роста цен нет, поэтому будет коррекция", - заявил Г.Греф.