Принцип формирования комиссионного вознаграждения риэлтеров в США

Как приходят в риэлтеры, какой объем имеет комиссионное вознаграждение? Как работают риэлтеры, какие услуги предлагают они своим клиентам? С таким вопросом я обратилась к своим бывшим соотечественникам, а ныне гражданам США, профессиональным риэлтерам с многолетним опытом работы в области недвижимости. Марк Тейтел, совладелец известной в США компании “Realty 1st” (www.realty1st.net) , член Национальной Ассоциации Риэлтеров.

Как приходят в риэлтеры?

Приходят все по-разному, а вот уходят, как правило, одинаково. В США для работы в сфере недвижимости необходимо получение образования. Существует три понятия для обозначения уровня деятельности. Первая ступень - школа агента, получение лицензии штата, в котором вы собираетесь работать под руководством брокера или риэлтера. Это серьезная подготовка и строгий экзамен. Вам, наверное, это мало о чем скажет, но даже американцы сдают такой экзамен на лицензию по нескольку раз. Дальше - работа, опыт проведения сделок, общения с людьми и новая учеба. При этом агент не может сам проводить сделки и получать комиссионное вознаграждение.

Вторая ступень – Брокер – человек, имеющий лицензию на оформление сделок с недвижимостью и получающий комиссионные за свои услуги.

Третья ступень – Риэлтер - лицензированный брокер, профессионал-специалист, обладающий всеми правами на ведение бизнеса в недвижимости, являющийся членом всеамериканской ассоциации риэлтеров.

Как проходит набор в такие школы?

Принимают всех желающих. Просто когда новички приходят на работу в агентство их ожидает нелегкий труд. Домов на рынке очень много и агентов, желающих быстро разбогатеть на этом, тоже предостаточно. Конечно, молодые начинающие агенты обладают такими замечательными качествами как оптимизм, жизнерадостность, желание быстро провести сделку, но этим не исчерпывается работа риэлтера. Не менее важны трудолюбие, умение внимательно выслушать клиента, помочь ему разобраться в своих планах и задачах. А долгие ожидания быстрых легких денег приводят к разочарованию, раздражениям и обидам. Вскоре из 15-17 человек набора остается один или два агента, или никого.

В новых крупных компаниях ведется постоянный набор, а у вас штат укомплектован?

Да. По числу работников, мы намного меньше, а вот по всем главным показателям мы достаточно крупная компания. Первый и самый главный показатель это количество проданных домов. Каждый риэлтер должен продавать не менее 30 домов в год, только тогда его можно считать профессионалом, только тогда он сможет содержать достойно свою семью. Если в компании 12 ведущих риэлтеров, компания должна проводить порядка 400-450 сделок. Тогда и продавцы и покупателю смогут спокойно положиться на их опыт. Второй показатель – число повторно обратившихся клиентов. Человеку понравилось иметь с нами дело, он рекомендует нас другим, обращается со своими новыми пожеланиями. Таких клиентов у нас очень много, и каждый риэлтер очень дорожит ими.

В США рынок недвижимости огромен. Вопросы по продаже и покупке на вторичном рынке, покупка земельных участков, бизнеса, новостройки, коммерческая недвижимость, сдача в аренду и в доверительное управление объектов недвижимости. Национальная Ассоциация Риэлтеров, ее влияние, задачи и перспективы. С чего начнем?

С вторичного рынка жилья. Это самый большой объем работы и основная статья доходов. Продажа дома, квартиры, condo.

- Какой стандартный размер комиссии берут компании за проведение сделки по продаже жилой недвижимости домов, квартир?

5-6 %. Здесь российскому читателю необходимо пояснить, что рынок недвижимости в США определяет покупатель. И при сделке купли-продажи процент платит только продавец. Покупатель не платит риэлтеру ничего и никогда. Например, ваш дом оценен в 200 тыс. долларов; 3% получает риэлтер покупателя - 6 тыс. и 3% риэлтер продавца - еще 6 тыс. Продавец после совершения сделки получает 200 000 – 12 000 = 188 тысяч долларов. Я не привожу сюда расчеты по техническим экспертизам, страховке и др. категориям платежей, рассматривая вопрос вознаграждения только риэлтеров. Перед тем, как выставить дом на продажу, продавец (только собственник) подписывает контракт с агентством, где четко обозначено на какой период риэлтеру дается право продажи дома, размер комиссионных и определенная цена.

Дело в том, что сам риэлтер не определяет цену. Appraisal – определение стоимости объекта, сделанное профессиональным оценщиком. Никто не примет оценочный отчет из рук заинтересованных в этом деле лиц – риэлтера продавца или покупателя.

И никто не может оспорить или изменить цену?

А вот прибавить или убавить цену, здесь может помочь риэлтер, но базовую стоимость определяет оценщик. При покупке дома на вторичном рынке большую роль играет то, что сейчас на рынке предложение намного превышает спрос – т. наз. Buyer`s Market и если покупатель обратиться к опытному риэлтеру, он сможет снизить цену, а вы без риэлтера не сможете ее обосновать.

До 1989 года процесс оценки недвижимости в США проходил гораздо проще. Отсутствие регулируемых требований позволяло каждому продавцу оценивать собственное жилье. В 80х годах государство, вкладчики понесли миллиардные убытки, 50% из которых были из-за неоправданно завышенных цен на недвижимость.

Кредиты были пересмотрены, а вот те кто полностью оплатил дома не получили никакой компенсации. После этого кризиса был создан независимый институт, занимающийся проблемами оценки недвижимости.

В США при покупке недвижимости 99 % занимает ипотека и основное предназначение оценочного отчета – защита денег финансовой корпорации, выдаваемой под залог дома или квартиры. Кредиты предоставляются в большинстве случаев такими организациями как «Фанни Мэй» и «Фрэдди Мэй» за этими веселыми именами стоят гигантские финансовые корпорации – Федеральная Национальная Кредитная Ассоциация и Федеральная Домашняя Кредитная Ассоциация. Обе частные, конкурирующие, но находятся под защитой и контролем государства. Вместе они обеспечивают 90% жилищного рынка, а каждая из них намного крупнее самого крупного банка Америки. В США всё, или практически всё покупается в кредит. Даже если есть деньги, лучше купить в кредит. Кредитные истории имеют все граждане страны. От кредитной истории, ее периода, аккуратности взносов зависят проценты на следующие покупки.

Дом для средних американцев это не только место проживания, это главное помещение капитала, надежда на будущее, часто при покупке нового дома человек уже думает, как он будет его продавать, не упадет ли цена на дом, если он что-то перестроит или переоборудует. При продаже очень большую роль играет состояние дома, хорошо сделанный ремонт, страховка на коммуникации, технические системы, санация от термитов, все это поможет быстро и выгодно продать дом.

Если контракт подписан, начинается работа по продаже дома. Как свои услуги может прорекламировать риэлтер?

- Реклама имеющихся объектов может располагаться на сайте агентства или на собственном сайте риэлтера, во всех печатных изданиях. Мы рассылаем листовки по потенциальным клиентам, тем кто живет в апартаментах(арендованные квартиры. И конечно личная клиентская база риэлтера; чем дольше он работает на рынке, тем больше у него имеется информации, кто хотел бы поменять, купить что-то.

А если я сама найду покупателя и мне необходимо просто зарегистрировать уже готовую сделку? Мне все равно придется платить за услуги 6%?

Вы сами можете выбрать услугу и соответствующую ей цену. Во-первых, процентная ставка зависит от предлагаемой услуги и может варьировать. Некоторые фирмы предлагают свои льготные программы по продаже объектов – например, программа «495».

- И что это за программа?

По программе 495 продавец платит в агентство не стандартные 6% от стоимости дома, а при выставлении на продажу только 495 долларов. Он получает право выставить свой дом на продажу в базе данных FMSL (центральная база данных), на сайтах Realtor.com и на фирменном сайте компании.

Это не все. Агентство предоставит вам красочное объявление и коробочку с электронным ключом, на тот случай, чтобы риэлтер или его агент мог показать дом в отсутствие хозяина. Договорится о самой выгодной цене вашего дома, проверит юридически ваш контракт, проведет вместе с вами переговоры с покупателем, согласует условия сделки, обеспечит банковское обслуживание и контроль взаиморасчетов. После закрытия сделки, продавец платит 3% агенту покупателя. При таких взаиморасчетах клиенты экономят около 8-10 тысяч долларов по сделкам с недвижимостью.

То есть, Вы говорите, что можно получить качественную услугу за низкую стоимость?

Стоимость услуги всегда определяется временными и профессиональными затратами. Если у клиента полно свободного времени и он может позволить себе не работать на основной работе, а заниматься продажей своей недвижимости, если он сам достаточно владеет навыком продаж, разговорным языком, юридическими знаниями, он может в любое время встретить покупателей, которые будут приезжать смотреть дом, разговаривать с ними, отвечать на многочисленные вопросы и так далее, то ….

А если человеку некогда, он достаточно занят своими семейными и профессиональными вопросами? Если по работе он вообще и дома-то редко появляется, или уже и не живет в этом доме или квартире. Или он за один день зарабатывает много больше, чем он теряет на комиссионных. Право выбора всегда остается за клиентом. Если срок продажи затягивается, клиент может пересмотреть свой план и заказать полную услугу.

А бывает так, что риэлтер уже провел огромную работу, приложил силы, затратил время, деньги, а сделка не состоялась.

Если договор подписан, условия по договору исполнены. То есть риэлтер нашел покупателя на оговоренную сумму, в указанный срок, а продавец по каким-то причинам отказался от сделки, он полностью оплачивает комиссионные. Таков закон в США. Неисполнение договорных обязательств предусматривают полную ответственность за принятое решение.

А если риэлтер не нашел покупателя за оговоренную цену?

Тогда виноват риэлтер. Профессионал никогда не подпишет заведомо нереальный договор. В США очень сильная правовая система. Если вы подписали договор и полностью исполнили обязательства по нему, вы вправе предъявить претензии по полному возмещению и оплате штрафных санкций. И это решается очень быстро. Поэтому каждый человек, находясь на любой должности, или решая свои личные дела, очень внимательно читает все бумаги, обращается к юристам, специалистам, оплачивает услуги нотариусов и страховых компаний. Он знает, что обратившись к ним он защитит свои финансы, свою репутацию.

«Среднеамериканский дом» стоит $180 000.Это большая гостиная, столовая, две или три спальни, кухня с встроенной мебелью и техникой (минимальный обязательный набор – это плита, посудомоечная машина и микроволновая печь), две туалетных комнаты с ваннами и один гостевой туалет, небольшой участок земли, гараж на две машины. Это так называемый « усредненный базовый вариант».

Часто, если клиент сам нашел своего покупателя, то ему возвращают 1-2% от стоимости дома. Это называется Get cash rebate. Это очень распространено среди мелких молодых компаний. Им важно наработать объем работ, и они согласны работать за минимальную прибыль. Но клиенты прекрасно понимают, что и выбор домов при этом существенно сокращается. Вы сами все равно не сможете просмотреть все представленные дома, оценить все минусы и плюсы.

Провести анализ рыночной стоимости дома, его перспективы. Может быть стоит подождать с продажей, или наоборот надо поторопить клиента с решением о ремонте дома, все это должен знать и понимать риэлтер.

А в каких случаях можно потерять вложенные деньги?

Если человек купил дом, а через год - два, или меньше, решил продать. Здесь высокие проценты за перепродажу недвижимости и медленное повышение цен - 4-7% в год (средние цифры по США), они не могут покрыть их.

А где выгоднее всего покупать и продавать дома?

-Самая дорогая недвижимость в Нью-Йорке на Манхэттене. На 37 кв. километрах живет 2млн. человек. Отсюда фантастические цены и такие небоскребы. Дорогая недвижимость в Лас-Вегасе, Лос-Анджелесе. Вашингтоне - чем крупнее город, тем выше спрос, тем быстрее растут цены.

Давайте поговорим о покупке недвижимости.

Для покупателей представлен огромный выбор квартир и домов. Условно его можно разделить на две категории - New Cоnstruction (новостройки) и Resale (вторичный рынок). Обе категории имеют свои преимущества. При покупке новостройки люди, покупающие дом или квартиру на самой ранней стадии строительства, экономят по цене до 20-30%. При оформлении строитель обязательно предоставляет покупателю гарантии на свои работы. Обычная гарантия на дом – 1 год. Основные агрегаты и системы, бытовые приборы – 5 лет, структура дома – 10 лет; согласитесь приятно жить и сознавать, что вам нет необходимости тратить время и деньги на ремонты и переделки. Все устраняет строитель. И конечно приятно заезжать в такой дом. До вас здесь никто не жил, все чистое новое светлое. Часто новый дом - это новый жизненный этап.

При продаже новостроек строитель нанимает своего представителя –Listing Real Estate Broker , который рекламирует и помогает продавать строящиеся дома. При покупке такого дома вы имеете право пригласить своего представителя, который будет отстаивать ваши интересы – для покупателя это совершенно бесплатно. Услуги и брокера и агента покупателя оплачивает строитель.

А если покупатель сам нашел дом и сам оформляет сделку у строителя, он может получить эти проценты?

Нет. Так нельзя. Просто деньги, которыми вы не воспользовались, останутся у строительной компании, и потом все вопросы по завершению проекта покупатель решает со своим агентом, он не встречается со строителями, а агент покупателя решает уже со строительной компанией.

А если дом не построят?

(?) У нас не Россия, у нас так не бывает. Строитель строит только на свои деньги. Покупатель вносит не более 25-29% стоимости, остальные деньги после окончания строительства. Но это не обязательно. Бронирование возможно и без предварительного взноса. Сделка полностью застрахована от финансовых и титульных рисков. Очень жесткий контроль за исполнением сроков и договорных обязательств.

Вы тоже в курсе дел российских дольщиков?

Да уж, читаем…

Какие преимущества у покупателей вторичного рынка жилья.

Их тоже много. С годами дома стареют, оборудование изнашивается. В таких домах можно существенно снизить цену дома после технической инспекции, когда обнаруживаются скрытые мелкие дефекты, проблемы с переоборудованием, перестройкой стен…. Вместе с домом вы покупаете и благоустройство участка, и налаженные инфраструктуры района и многое другое. Я повторюсь, рынок сейчас работает на покупателя и еще долго сохранится такое положение.

Сейчас работают многие социальные программы по финансированию, что вы можете сказать о самых известных, как выгодно с такими программами работать?

Сейчас действительно имеется много разных программ. «Программы для людей впервые покупающих собственный дом», «HUD» - государственная программа для семей с низким доходом, программа «срочная продажа» - их много, у каждого риэлтера есть возможность заключить договор с каким-то банком или компанией и предлагать такие программы для клиентов. А работать всегда выгодно. Клиент согласился воспользоваться вашей услугой, платит вам деньги, а от вас требуется грамотно дать рекомендации, дать полную информацию по объекту, точно в срок выполнить свою профессиональную задачу.

Вы долго работали в известной американской компании REMAX, что значит “работать по-американски”.

Бизнес «по–американски» предполагает, что если я знаю что-то лучше, я не обязан, но могу поделиться с вами, чтобы мы вместе делали наш бизнес лучше. Команда должна быть сплоченной, помощь и поддержка приветствуются, клиент может полностью доверять своему представителю, он уверен в его знаниях и опыте. Агент работает для клиента и во имя клиента - это абсолютное условие. Я сделаю для своего клиента все, что смогу и даже немного больше.