Риэлторские технологии: Читаем людей - Речевые построения, выдающие ложь

В случае разногласия между словами и жестами вашего собеседника больше доверяйте своему зрению, чем слуху. Скрыть правду или истинное отношение к вам легче посредством слов, мимики, голоса и труднее при помощи других средств общения: жестов, движений, позы. Дмитрий Викторович Аксенов

Наверное, каждый человек хоть раз в жизни задавал себе вопрос о том, как поймать лжеца или соврать так, чтобы не быть пойманным. О сложности и многогранности феномена лжи свидетельствует тот факт, что за тысячелетия существования человеческой цивилизации люди изобрели тысячи способов обмана и придумали ему десятки имен. Стоит только раскрыть словари, и можно поразиться количеству синонимов глагола «обмануть»: ввести в заблуждение, перехитрить, одурачить, провести, обойти, обхитрить, надуть, оставить в дураках, оставить с носом, обвести вокруг пальца, втереть очки, наставить нос, обморочить, одурачить, обдурить, околпачить, облапошить, обставить, объегорить, оболванить, обжулить, обвести, обмишурить, обштопать, обуть, нагреть, взять на пушку, заморочить или задурить голову, замазать глаза, охмурить, навешать лапши на уши и т.д. Вечная проблема человеческой искренности не раз становилась предметом обсуждений в художественной и научной литературе, которая рассматривала проблему лжи с двух основных позиций: морали и собственно психологии. В обществе, как известно, человеку приходится скрывать свое истинное Я, что неизбежно приводит ко лжи. Человек лжет, чтобы соблюсти элементарные правила вежливости, или прибегает ко лжи, когда это для него выгодно. Известный психолог Ж. Дюпре дает следующее определение лжи: «Ложь — это психосоциологический словесный, или нет, акт внушения, при помощи которого стараются, более или менее умышленно, посеять в уме другого какое-либо положительное или отрицательное верование, которое сам внушающий считает противным истине». Введение в заблуждение другого человека, внушение ему ложных «верований», согласно точке зрения Ж. Дюпре, может быть сознательное (продуманное, намеренное) и бессознательное. Эти же два вида лжи выделяют и другие авторы.

Наблюдая, анализируя, обобщая информацию, делая выводы о честности человека, решая, принимать его информацию за истинную или ложную в данной ситуации, люди основываются на собственных эталонах правды и лжи, искреннего и неискреннего поведения. Однако не все характеристики поведения лгущего человека одинаково показательны, и поэтому разные люди с различной долей успешности распознают ложь среди той информации, которую передает им собеседник.

На неискренность собеседника могут указывать следующие его слова, фразы, ответы и особенности речи (но ни в коем случае не являются однозначными доказательствами этого):
настойчивое убеждение в собственной искренности, при котором он чрезмерно подчеркивает свою честность, неизменно настаивая на том, что говорит только правду — в случаях, когда никак не выражается недоверия к его словам. Например: "честное слово, я не знаю"; "клянусь здоровьем"; " даю руку на отсечение"; " честное слово, дело было так".

увиливание от обсуждения определенных тем, вопросов (когда они затрагивают какие-либо неприятные для человека моменты). Например: "я не буду это обсуждать"; "не могу вспомнить"; "я этого не говорил(а)"; " не вижу здесь никакой связи";

необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, — когда вас явно провоцируют на грубость. Например: "я не обязан(а) отвечать на ваши вопросы"; "я не знаю, о чем идет речь"; "я вообще не желаю с вами говорить";

стремление вызвать ваши симпатию, доверие, чувство жалости, в случае если предшествующие отношения не привели к такому сближению. Например: "у меня семья, дети"; " я такой же, как и вы"; "у меня точно такие же проблемы";

непродолжительное отрицание или равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы. Простые повторяющиеся ответы или повторение простого отрицания. Уклонение от использования слов «да» или «нет». Например: "я об этом ничего не знаю"; " вы же сами это говорили"; " я не уверен(а)"; "вы меня уважаете?"; "вы, несомненно, человек серьезный";

Честный человек старается говорить больше и отстаивает свою искренность при выражении сомнений в ней, тогда как равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие этичного поведения. Это:
проявление нерешительности в высказываниях; отвлечение собеседника несмолкаемым разговором либо многочисленными вопросами;
нежелание или утрата способности отвечать на задаваемые вопросы;
длительные паузы перед ответами; слишком медленные или запутанные ответы;
ответ вопросом на вопрос;
повторение задаваемых вопросов вслух или просьбы о пояснении вопроса;
маскировка сути вопроса лишней, не относящейся к делу информацией.

Подобное поведение вызвано тем, что в ходе беседы человеку становится все труднее и труднее лгать. Если при этом вы выясняете какие-либо обстоятельства, полезно иметь в виду, что невиновный человек:
может выражать подозрительность, недоверие к вам, не оказывая при этом противодействия в выяснении обстоятельств по делу;
нередко дает исчерпывающую информацию со всеми подробностями, даже не имеющими прямого отношения к делу;
многословен;
постоянно старается перебить вас своими объяснениями;
начинает активно защищаться до того, как его в чем-то обвинят или заподозрят.

В то же время виновный человек:
избегает подробных объяснений, немногословен;
сдерживает себя при ответах на вопросы;
оказывает противодействие при выяснении фактов;
может отказаться от объяснений без всяких видимых причин;
указывает на точность мелких деталей;
выражает желание помочь вам при выяснении тех или иных обстоятельств.

Изучение упомянутых признаков речевого поведения собеседника даст вам возможность развить свою наблюдательность, позволит отработать разумный стиль собственного поведения.

При этом одна из важнейших практических рекомендаций заключается в том, чтобы в случае разногласия между словами и жестами вашего собеседника больше доверять своему зрению, чем слуху. Истине будут соответствовать больше все-таки невольные жесты, движения человека, его мимика, а не произносимые фразы.

Необходимо учитывать, что надежность признаков, передающих подлинное отношение вашего партнера по общению, убывает в следующем порядке: пространственное расположение, поза, голосовые сигналы, мимика, непосредственно высказывания. Иначе говоря, скрыть правду или истинное отношение к вам легче всего посредством слов, мимики, голоса и труднее всего — при помощи других средств общения (жестов, движений, позы).

Список литературы:Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/