Правильная работа риэлтора

Бесспорно, приобретение (продажа, обмен) квартиры - событие далеко не самое заурядное. И цена ошибки в "квартирном вопросе" может стоить очень дорого. Именно поэтому сегодня большинство людей все чаще обращаются к людям, которые в силу своей профессиональной деятельности помогают с этим делом разобраться (то есть к риэлторам). Сегодня мы снова говорим о том, как правильно выбрать риэлтора и какими качествами должен обладать настоящий специалист.

Что такое хорошо…

Директор территориального отделения "Тверское" МИАН-агентство недвижимости Инна Игнаткина считает: для того чтобы быть действительно хорошим экспертом на рынке недвижимости, недостаточно быть энергичным, обладать отличной реакцией, жестко отстаивать интересы своего клиента. Помимо этого необходимо отлично знать Москву, особенности строительства домов в разные периоды, плюсы и минусы планировок, быть в курсе тенденций дизайна интерьеров и новинок бытовой техники, реконструкции кварталов и дорог. Но и это еще не все. Поскольку агентам приходится много общаться с людьми, нужно уметь быть внимательным, корректным, общительным и, конечно, стрессоустойчивым. И все это в условиях жесткой конкуренции со своими же коллегами. Только совмещая все эти качества, можно быть профессионалом.

"Зачастую задача агента состоит не просто в поиске подходящей квартиры, - рассказывает эксперт. - Нередко люди, обращающиеся за помощью в подборе жилья, в ходе поиска кардинально меняют свои запросы. А это потерянное время, недовольство... Поэтому для риэлтора очень важно на самом первом этапе определить реальные потребности клиента. Для этого необходимы проницательность и умение слушать собеседника, умение дать правильные рекомендации".

Как правило, личностные качества проявляются уже на первом собеседовании, когда соискатель устраивается на работу. Здесь для риэлтора очень важно уметь преподнести себя, оставить положительное впечатление при первичном общении.

"Обычно при поиске квартиры клиенты обращаются сразу в несколько агентств, поэтому в условиях такой жесткой конкуренции риэлтору мало проявить себя компетентным специалистом в сфере недвижимости, - рассказывает руководитель отдела персонала компании Blackwood Любовь Чубенко. - Установление доверительных отношений - один из важнейших факторов успеха. Об этом риэлтор должен помнить с самого первого показа квартиры. Конечно же, портрет "идеального риэлтора" не ограничивается обаянием, гибкостью и умением прочувствовать клиента. Неотъемлемыми чертами этого образа являются также прекрасное знание рынка жилой недвижимости, компетентность в вопросах переезда, способность оперативно дать грамотную консультацию по юридическим аспектам…"

Заместитель генерального директора "МИЭЛЬ-Брокеридж" по вторичному рынку жилья Алексей Шленов считает, что с каждым годом требований к профессии риэлтор становится все больше и больше. По мнению спикера, специфика работы специалиста в области недвижимости заключается в следующем: клиент должен доверять своему агенту, а риэлтор должен оправдывать это доверие, поддерживать его. "Для успешной работы агент недвижимости должен обладать большим количеством качеств, - продолжает эксперт. - Это коммуникабельность, обязательность, стабильность, азарт, желание развиваться и принимать вызовы, умение сопереживать и выстраивать взаимную эмпатию с тем, чтобы установить долговременные отношения с клиентом. А это очень непросто, так как постоянно приходится быть в позитиве - поддерживать высокий жизненный тонус".

Я б в риэлторы пошел. Кто меня научит?

Как видите, требований к профессии действительно немало. Только где набраться профессиональных качеств? В каком вузе преподают основы психологического подхода к клиенту и анализ рынка недвижимости Москвы?

"На сегодняшний день профессиональной подготовки риэлторов в рамках государственных программ нет, - рассказывает И.Игнаткина. - Существуют различные курсы и тренинги, в том числе и при уже работающих агентствах недвижимости, которые таким образом готовят себе кадры. МИАН-агентство недвижимости, например, обучает риэлторскому делу в школе МИАН. Это многоступенчатая система обучения, в процессе которой менеджеры из других сфер бизнеса могут переквалифицироваться в риэлторов".

"Почти каждая уважающая себя компания, работающая на рынке недвижимости, сама готовит специалистов для себя, - утверждает и А.Шленов. - Скажем, в нашей компании по результатам собеседования агент проходит курс обучения, в процессе которого овладевает необходимыми профессиональными компетенциями…"

Л.Чубенко вообще считает, что наличие специального риэлторского образования - необязательно. "По опыту нашей компании выдающимся мастером своего дела может стать риэлтор как с техническим, так и с гуманитарным образованием, - рассказывает руководитель отдела персонала компании Blackwood. - Наличие корочки или диплома не является ключевым фактором успеха в данной профессии..."

Впрочем, в настоящее время в России стали появляться организации, специализирующиеся на подготовке специалистов в области недвижимости. Один из них - Национальный учебный центр риэлторов при Российской гильдии риэлторов. Существуют и специализированные курсы, в программу которых входит обучение технике продаж, юридический экскурс по оформления договоров и всей сопутствующей документации, тренинги по психологии общения. Окончить такие курсы никогда не будет лишним, чтобы иметь представление хотя бы о теории вопроса.

Как его "вычислить"?

Итак, определить профессионализм риэлтора можно так же, как и любого другого специалиста в своей области. Если человек уверено владеет материалом, может ответить на любой вопрос (связанный как с рынком недвижимости в целом, так и с отдельно взятой квартирой в частности), настроен на удовлетворение потребностей клиента - это профессионал.

Хорошего специалиста определяет ответственность в организации показа квартиры и пунктуальность при встрече. Его профессионализм будет проявляться в "ювелирном" подходе к делу, во внимании ко всем мелочам. Он экономит время своего клиента, поэтому еще до назначения встречи задаст именно те вопросы, которые исключат просмотр квартир, не соответствующих потребностям будущего арендатора/покупателя.

Однако это все больше психология. А вот, что касается документов…

"Документально проверить уровень специалиста-риэлтора довольно сложно, поскольку в России отменено обязательное лицензирование риэлторской деятельности, - объясняет А.Шленов. - Однако при Московской ассоциации риэлторов практикуется добровольная сертификация, а наличие у риэлтора такого документа будет добрым знаком. Еще один плюс - членство компании в общественных профессиональных объединениях которую представляет специалист в общественных профессиональных организациях (скажем, в Российской гильдии риэлторов, в Московской Ассоциации риэлторов)… Ну а если говорить более обобщенно, то агент по недвижимости должен быть доброжелательным, открытым, отзывчивым и, самое главное, владеть профессиональными компетенциями, то есть профессионально отвечать на все возникающие у клиента вопросы."