Риэлтору на заметку: Бизнес и Недвижимость, Покупка бизнеса

Почему выгодно покупать готовый бизнес, а не начинать с нуля новый?

Есть много причин для покупки бизнеса. Они все, однако, сводятся к двум главным. Те, кто не имели опыта в бизнесе, могут рассматривать возможность покупки работающего дела, вместо того чтобы начинать с самого начала. Лица, уже владеющие бизнесом, могут пожелать приобрести еще один бизнес с целью ускорения финансового роста, чтобы вызвать доверие со стороны внешних источников капитала, пополнения товарной линии, увеличения своих возможностей или освоение нового рынка.

Трудностей на пути вновь создаваемого предприятия может быть много, в частности: трудности становления на рынке, здесь возникает множество задач, связанных с организацией труда; управлением финансами; маркетинговой политикой предприятия и многое другое.
Статистика красноречиво свидетельствует: 90% малых предприятий не доживают даже до годовалого возраста, еще 8% прекращают свое существование в последующие 5 лет, так что "живучими" оказываются только 2%. Начинать же дело связанное с производством по-прежнему очень рискованно – шансов выжить еще меньше.
Отсюда, вполне логично думать, что выгоднее купить уже действующее прибыльное предприятие у человека, который уже решил множество проблем по организации дела, нежели проходить через огонь и воду.

Плюсы приобретения Готового Бизнеса:

1. Вы экономите Ваш самый драгоценный ресурс – время.
2. Вы экономите деньги. При реальной продаже покупатель получает тройную выгоду – экономия денег и времени по затраченным усилиям, и затраченные при профессионально организованной покупке денежные средства в частности меньше, чем усилия прежнего владельца при создании этого дела.
3. Вы получаете определенные наработки бывшего владельца: помещение, базу данных по поставщикам и покупателям, адреса и телефоны оптовых организаций, сложившуюся систему доставки товаров, штатную структуру организации, предприятие со сложившейся репутацией на рынке, имеющее спрос на продукцию/товар.
4. Вы покупаете готовый бизнес и сразу приступаете к делу - начинаете зарабатывать деньги уже сейчас, а это опять экономия времени и денег. Если бы Вы создавали собственное предприятие с нуля – Вам бы пришлось сначала приложить немалые усилия для того, чтобы вывести предприятие сначала на порог окупаемости, а потом не меньшие усилия, для того чтобы достичь желаемой Вами прибыли.
5. При профессионально организованной покупке Вам предоставят полнейшую и достоверную информацию о рынке, возможностях, перспективах развития, конкурентах, существующих проблемах, действующих поставщиках и клиентах Вашего нового бизнеса.
6. В случаи покупки бизнеса значительно проще найти финансирование. В общем случае, банкиры и инвесторы не спешат вкладывать деньги во что-либо совершенно новое и не испытанное. С другой стороны, они часто с готовностью предоставят фонды для дела, работающего в течение долгого времени. Тот факт, что существуют реальные доходы и определенное имущественное состояние, может выглядеть вполне убедительно для тех, с чьей стороны вы пытаетесь получить финансовую поддержку.

Возможные минусы приобретения Готового Бизнеса

Однако вышеуказанные преимущества могут одновременно быть серьезными недостатками. Тот факт, что все уже заранее установлено, может также означать, что этот бизнес труднее изменить:

• Сотрудники могут отрицательно отнестись к новому владельцу.
• Существующее производство, оборудование, или технологические процессы могут быть устаревшими.
• Рынок для данного товара может быть в состоянии уменьшения.
• Расположение бизнеса может стать неудобным, что означает необходимость перенести его на другое место.
• Существующие поставщики или дистрибьюторы могут работать неэффективно или не оптимальным образом.
• Кроме того, могут быть скрытые дефекты - старые обязательства или новые правила в отношении конкретного бизнеса, плохая репутация или испорченные отношения - об этом почти невозможно узнать заранее.

Фактически, если дела установленного бизнеса не слишком хороши, может оказаться, что вы покупаете чужую головную боль. И если вы проявите неосторожность, вы, возможно, заплатите слишком много за сомнительную честь ликвидации последствий чужой безответственности.
Главное, не спешите. Исследуйте рынок и изучите все возможности. Тщательно их исследуйте. Задавайте вопросы, запрашивайте подробные финансовые отчеты, требуйте ссылки и рекомендации. Говорите не только с людьми, чьи имена вам предоставлены, но и со всеми остальными, кто может что-либо сказать о данном бизнесе.
Если в какой-либо момент вы почувствуете давление со стороны продавца или требование быстрого решения, или если вы почувствуете сопротивление или нежелание обеспечить вас всей требуемой информацией, или если в чем-то остаются сомнения - постарайтесь поскорее забыть о данном предложении. Не тратьте понапрасну время, и не подвергайте опасности свое будущее в связи с неудачной инвестицией. Не забывайте о том, что рынок предложений обширен.

Покупка имущества.

При покупке бизнеса многие думают о приобретении имущества. Имущество зависит от типа приобретаемого бизнеса.
В общем случае, продавец бизнеса должен приготовить четко расписанный список.
Ваша задача как потенциального покупателя, рассматривающего все составные части бизнеса, сводится к постановке правильных вопросов о состоянии и ценности бизнеса. И кроме физического имущества вам необходимо тщательно исследовать другие аспекты бизнеса, например: Убедитесь в том, что список имущества, приготовленный продавцом, включает все оборудование и мебель.

Вам необходимо знать:

• номера моделей и даты приобретений.
• Куплено ли какое-либо оборудование в рассрочку?
• Действует ли до сих пор гарантия?
• Будут ли вам представлены исключительные права на торговую марку, метод работы, эмблемы?
• Какова репутация бизнеса в среде потребителей и поставщиков?

Не стоит полностью доверяться информации, предложенной продавцом. Необходимо поговорить непосредственно с клиентами и поставщиками. Существуют ли у владельца бизнеса соглашения, способные повлиять на ценность имущества или ограничить вашу свободу действий?
Например, имущество может быть куплено в рассрочку.
На каком этапе выплат находится бизнес и устроят ли условия вас как нового владельца? Как обстоят дела с дистрибутивными соглашениями и контрактами со служащими? Эти соглашения имеют прямое влияние на ценность приобретаемого вами имущества. Убедитесь, что вы хорошо понимаете суть соглашения, и что с этими соглашениями произойдет при смене владельца компании.
Узнайте все об обязательствах данной компании. Под этим подразумевается гораздо больше, чем выплаты поставщикам. Например, в связи с требованиями по охране окружающей среды, многие компании приобрели обязательства по очистке своей и окружающей территории. Если вы приобретаете участок, который ранее являлся местом сброса токсичных отходов, вас может разорить счет за обработку занимаемой вами территории, даже в том случае если сбросы происходили за долго до того, как вы приобрели данный бизнес.
Узнайте нормы и законы, имеющие прямое влияние на бизнес. Меняются ли нормы? Воздействуют ли изменения на прибыльность бизнеса? Не по этой ли причине данный бизнес продается? Изменения в законах и нормах могут оказать прямое влияние на любой тип бизнеса, от крупных производственных предприятий до частных маленьких кафе, подвергшихся воздействию новых требований и ограничений.
Узнайте намерения продавца. Если прежний владелец бизнеса решит вернуться и организовать новое конкурирующее предприятие на том же рынке, ваше приобретение может быстро потерять свою ценность. В вашем соглашении с продавцом должно быть оговорено его обязательство, не предпринимать такого рода действия.

Кроме вышеизложенного, вы должны быть осведомлены о более широких изменениях в отношении рынка или технологий, и в точности знать, как данные изменения могут подействовать на бизнес, который вы собираетесь приобрести. Например, небольшой магазин может продаваться по причине того, что местные власти решили построить огромный супермаркет недалеко от места вашего расположения. Небольшая издательская фирма может продаваться в силу того, что крупное предприятие приобретает новую экономичную технологию, которая позволит производить те же работы по значительно более низким ценам.
Подобные обстоятельства ни в коей мере не должны отпугивать вас от покупки такого рода бизнеса, но об этом необходимо знать, прежде чем вы примете решение инвестировать определенную сумму в предлагаемый вид бизнеса, и если вы собираетесь разработать эффективную стратегию по преодолению таких затруднений. Такая стратегия может подразумевать большие вложения в фокусировку приобретения. В случае с небольшим магазином, вы, например, можете переоборудовать средний магазин в престижный бутик. В случае с издательской фирмой, вам, возможно, потребуется приобрести соответствующее новое оборудование.

Приобретение долевых акций.

Включиться в управление бизнесом также можно с помощью приобретения акций. Договор о приобретении может включить условия, при которых вы становитесь прямым участником процесса управления компанией.
Это может быть эффективным способом включиться в управление бизнесом. Вам не придется подвергать себя большим затратам, необходимым для приобретения всей компании, а прежний владелец будет продолжать принимать участие в работе и консультировать вас по всем вопросам. В этом случае вы сможете проверить свою способность к управлению данным видом бизнеса, и насколько успешно данный бизнес работает. В конечном счете, вы сможете выкупить оставшиеся акции, и стать единственным владельцем.
Такая возможность может быть доступна в том случае, если вам будет предложено купить достаточное количество акций, для того чтобы ваше влияние было ощутимым. Покупка долевых акций может быть невозможна, если владелец согласен только на окончательную продажу. Кроме того, совместное владение может быть потенциально рискованным, в том случае если испортятся ваши отношения с прежним владельцем, если у вас с ним различные стратегические цели. В этом случае весь процесс работы может быть парализован. Кроме того, не забывайте, что служащие и поставщики могут быть склонны принимать указания прежнего владельца, а не ваши.
Другим обстоятельством совместного владения является то, что вы становитесь ответственным за прежние обязательства бизнеса. При покупке вам могут быть представлены не все обязательства.

Где купить бизнес?

Наиболее вероятный источник предложений - компании - бизнес-брокеры, специализирующиеся в продаже компаний.
Предприниматели, желающие продать свой бизнес, могут помещать объявления в газетах бесплатных объявлений или в отделе строчных объявлений местных периодических изданий, любых прочих бизнес - изданий, торговых изданий, или информационных бюллетеней, специализированных интернет-сайтах.
Не следует забывать о том, что продавец далеко не всегда решится сообщать о продаже, объявляя об этом всенародно.
Причина этому заключается в необходимости соблюдения строжайшего режима конфиденциальности, т.к. сообщение о продаже может вызвать волнение среди сотрудников и поставщиков. Многие потенциальные продавцы предпочитают использовать сети личных контактов для поиска покупателей. Это означает, что вам необходимо наводить справки в среде друзей, знакомых, предпринимателей, адвокатов, служащих банков, бухгалтеров, консультантов и коллег. Следует также спросить поставщиков или дистрибьюторов, работающих в том бизнесе, которым вы интересуетесь. Сообщите им о том, что вы хотите прибрести бизнес, попросите сообщать вам обо всех известных им возможностях.
После того, как вы узнаете о том, что определенный бизнес продается, поговорите непосредственно с владельцем, и обсудите возможные условия продажи.

Оценка.

Найдя потенциального продавца, вам необходимо в точности узнать, что именно продается, и определить, сколько именно необходимо заплатить.
В первую очередь необходимо определить, почему бизнес продается. Вам могут с готовностью сообщить причину, обозначенную продавцом, но это причина необязательно окажется реальной причиной продажи. Попытайтесь узнать, что в действительности происходит - поговорите с другими людьми, обладающими информацией о бизнесе, который вы собираетесь купить.
Цена бизнеса находится в прямой зависимости от способности данного бизнеса генерировать доход. Оценка действующего предприятия называется оценкой бизнеса при существующем использовании.
Действительная ценность бизнеса зависит от приносимого им дохода. Вам необходимо просмотреть историю доходов компании на протяжении нескольких лет. Это позволит определить общие доходы, затраты и прибыль. Инвестируя деньги в приобретения, вы в действительности покупаете ежегодную прибыль. Один из способов оценки возможной покупки - оценка эффективности инвестиции.
Определяя действительную ценность данного бизнеса, вы не должны ограничивать себя рассмотрением списка имущества, предложенного продавцом, или его соображениями относительного того, каким образом оценить данный бизнес.
Ваши исследования должны начаться с требования финансовых отчетов за последние три года. Кто готовил эти данные? Был ли проведен аудит? Даже в случае, если финансовые отчеты заверены аудиторами, не забывайте, что решения аудиторов зависят от документов, которые им предоставлены. За формальными утверждениями, подписанными бухгалтером, может скрываться много прочей информации.
Вы можете провести собственный аудит, и спросить продавца о разрешении проверить все документы компании:

• Записи о депозитах,
• Счета,
• Документы о выдаче заработной платы,
• Записи о продажах и так далее.

Вышеуказанные документы предоставят вам значительно больше информации о состоянии, в котором находится данный бизнес. Вам придется подписать соглашение о неразглашении полученных коммерческих сведений, но зато вы получите реальную картину состояния вашей возможной покупки. Если записи разрознены и не систематизированы, вам необходимо оценить, сколько работы в действительности потребуется для приведения документации в порядок, в случае если вы решитесь на приобретение. В соответствии с вашей оценкой, требуемая цена должна быть уменьшена.
Наилучший способ ознакомления с делами - в течение нескольких дней присутствовать в офисе, и собственными глазами увидеть, как данный механизм работает. Как правило, после подобной проверки потенциальный покупатель имеет возможность получить реальные сведения о рассматриваемом бизнесе.

Финансирование.

Как только вы получили представление о ценности возможной покупки, вам необходимо определить, сможете ли вы ее себе позволить. Очень мало компаний приобретаются за наличный расчет, несмотря на то, что многие продавцы предпочли бы именно это. В большинстве случаев используется дополнительное финансирование.
Разумеется, существует много источников капитала, и много финансовых механизмов, которые могут быть использованы для покупки бизнеса. Поскольку вы покупаете то, что реально существует, и имеет реальные финансовые документы, найти финансирование может быть проще, чем для начала совершенно нового бизнеса. Родственники, друзья, сотрудники, банки - к этим источникам обычно обращаются в первую очередь. Если для покупки требуется значительно большая сумма, чем та, которая может быть получена из этих источников, привлекаются частные инвесторы или инвестиционные компании.
Не стоит забывать о следующем. Если после всех обращений вы все же не получили доступа к достаточному количеству средств, спросите продавца о возможности финансирования части сделки. Например, вы можете предложить продавцу составить закладную, по которой вы будете регулярно выплачивать деньги.
С другой стороны, вы можете приобрести в рассрочку какую-либо часть имущества. Вышеуказанные возможности предоставляют продавцу надежный источник дохода вместо единовременной выплаты наличными. В этом случае преимущество для продавца заключается в том, что резко уменьшаются его налоговые выплаты, связанные с единовременным приобретением крупного капитала.
Для того чтобы сделать предложение более привлекательным для продавца, вы можете предложить процентную ставку выше рыночной, и вам необходимо обеспечить продавца гарантией того, что предложенные выплаты будут произведены. Например, приобретенный бизнес может сам являться частью имущественного залога. Если вы решите пойти по этому пути, убедитесь в том, что условия не являются слишком тяжкими. Попробуйте предложить продавцу поставить сумму выплат в зависимость от доходов, генерируемых данным бизнесом.

Предложение.

При покупке бизнеса необходимо заручиться внешней помощью. Если вы уже владеете компанией, то у вас установлены связи с работниками банка, с бухгалтером и юристом. Если вы лишь начинаете работать, необходимо наладить деловые отношения с людьми, предлагающими такие услуги. В любом случае, помощь таких профессионалов необходима для защиты ваших интересов.
Бухгалтер должен помочь вам рассмотреть и оценить финансовые документы и определить, насколько точно они отражают процесс работы бизнеса.
Юрист должен инструктировать вас относительно условий продажи и составить контракт наряду с прочей документацией.
Помощь служащих банка будет необходима, если вам требуется внешнее финансирование. Вышеуказанные профессионалы также могут оказаться полезными, предоставив сведения относительно потенциальных продавцов бизнеса, и распространить сведения о том, что вы ищете возможность приобрести бизнес.
Прежде чем сделать формальное предложение о покупке, соберите больше информации о продавце, и о том, что мотивирует его продажу. В процессе сбора информации попытайтесь узнать все о деятельности данной фирмы, контрактах, лицензиях, закладных, патентах, интеллектуальных правах, обязанностях и так далее. Вы должны в точности знать, с чем имеете дело. Не забывайте, что продавец одновременно собирает те же сведения относительно вас и ваших интересах.
После того, как вы провели исследование и предварительное обсуждение с владельцем, вы готовы к тому, чтобы сделать формальное предложение и перейти к переговорам. Продавцы предпочитают не иметь дело с несерьезными покупателями, поэтому не удивляйтесь, если вам предложат внести залог, подобно тому, как это делается во время проведения операций с недвижимостью. После этого все готовы к переговорам.
Как правило, при переговорах обе стороны начинают с максимальных и минимальных предложений и постепенно смягчают свои условия.
Вы должны заранее определить цену и условия, на которых вы согласны работать. Естественно, начните с более выгодных для себя условий. Будьте готовы к тому, что продавец встретит ваше первое предложение условиями, которые вы сочтете несправедливыми. Это - неизбежная часть торга. Если ваши намерения серьезны, работайте в направлении условий, которые вы согласны принять.
Жестко держите границы. Доведя переговоры до цены, которая, по вашему мнению, является реальной, твердо придерживайтесь ее, даже если продавец пытается переломить ход событий. Оказывайте сопротивление всякому давлению или неоправданно кратким срокам выплат. Если продавец утверждает, что сделка обязательно должна быть закончена в течение нескольких дней, это - красный сигнал, и вы должны проявить здоровую подозрительность. С другой стороны, намеренное затягивание переговоров может быть тактикой, направленной на истощение вашего терпения, и на принуждение согласиться на условия продавца.
Не забывайте, что потеря времени более предпочтительна, чем потеря капитала на проигрышной покупке. Будьте готовы в любую минуту отказаться от сделки, которая покажется вам сомнительной, независимо от того, сколько времени и усилий было к данному моменту затрачено. С другой стороны, остерегайтесь всякого предложения, которое кажется неправдоподобно выгодным. Бизнес, находящийся на гране краха, в конечном счете, не принесет ничего кроме потерь.
Если вы уже владеете акционированной компанией, вы можете предложить оплату части или всей покупки акциями своей компании. Продавец может принять эти условия, если существует реальный рынок для ваших акций, и если они могут быть в любой момент превращены в наличные.

Контракт.

В конечном счете, продажа бизнеса включит в себя комбинацию окончательной цены, прочих условий, и общей оценки риска. Возможно, вы согласитесь заплатить более высокую цену, если другие условия (рассрочка, закладная и так далее) кажутся вам подходящими. С другой стороны, вы можете настаивать на понижении цены, если финансовый риск, связанный с приобретением компании, будет слишком высок. Общий результат будет варьироваться в соответствии с типом данного бизнеса, и склонностями заинтересованных лиц.
После достижения договоренности, должен быть составлен контракт, четко оговаривающий все стороны сделки.
В подобном контракте обычно оговариваются следующие пункты:

• Точное определение того, что передается, кем и кому, по какой цене. Этот пункт должен включать подробное разбиение цен, с тем, чтобы была указана ценность каждого пункта имущества.
• Подробности относительно всех рассрочек и обязательств, которые вы готовы принять при совершении покупки.
• Способ оплаты (наличными, чеком, акциями другой компании, и так далее), к какому сроку, каким именно образом.
• Все изменения в цене, которые могут случиться между моментом подписания договора и окончанием сделки (может быть включена распродажа инвентаря, приобретение оборудования, налоговые выплаты и так далее).
• Гарантии продавца относительно надежности предоставленной информации, и дополнительные условия, на случай если эта информация окажется неточной.
• Указания обязательств продавца в отношении управления бизнесом - до момента смены владельца, метод передачи владения, и любые оговоренные обязанности продавца после совершения покупки.
• Как поступать в случае любых потерь или повреждений, которые могут случиться с бизнесом между моментом подписания договора и окончанием сделки.
• Параграф, ограничивающий возможность продавца конкурировать с продаваемым бизнесом после совершения сделки, или ограничивающий право продавца создать впоследствии такой же бизнес.
• Подробности завершения сделки, включающие дату, время, место, и список ответственных лиц.
• Штрафные санкции, навлекаемые на продавца, в том случае если предоставленная им информация окажется ложной.
• Величина страхового взноса, которую вы как покупатель выплачиваете, и которая является гарантией того, что все оговоренные условия будут вами выполнены.

Если вы дочитали эту статью до конца, то вы действительно хотите купить бизнес и вы, наверняка, поняли, насколько сложной является такая сделка. Поэтому последний совет вам - обратитесь к профессионалам. Профессиональные бизнес-брокеры смогут не только подобрать вам подходящий вариант, но и проконсультируют по поводу цены приобретаемого бизнеса - вы не заплатите дороже, полностью проведут все переговоры и зарегистрируют сделку. Имея профессионального консультанта, вы будете уверены в том, что не купили "кота в мешке" и, в последствии, вам не придется расплачиваться за свое решение.

Источник: www.biznesmarket.ru